【保存版】売れる営業マンになるための成長ロードマップ【マインドセット・スキル・プランニング】

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【保存版】売れるセールスマンになるための成長ロードマップ【マインドセット・スキル・プランニング】

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Contents

こんにちは、17卒社会人の外資系営業マン3年目のたーとむ(@tartom7997)です。

売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。

当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。

  • 営業ロードマップ入門編:営業とは何か?
  • 営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。
  • 営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。
  • 営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめましたので、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。

◆本記事の信憑性

ちなみに私は外資系の営業マンとして、今年で3年目ではありますが、昨年度通期での営業成績で2位を取得しました。

内部の成績ではありますが、その実績を獲得するまでに意識していたマインドセットや勉強した営業スキルを体系的にまとめています。

こちらの記事を参考をインプットし、営業の仕事でアウトプットしていけば、顧客に喜ばれる一人前のセールスマンになることができると思います。

営業ロードマップ入門編:営業とは何か?

営業職において「そもそも営業とはなにか?」という問いに答えられないといけません。

「営業とは何か?」に答えられるようになったら、営業における大事な姿勢が見えてきます。

その姿勢を支える基本的な傾聴・ヒアリングのスキルを学び、自分が売るものの価値を理解し、提案する方法を学びましょう。

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営業ができない!コツが知りたい!売りつける営業からの卒業のための「質問力」の重要性

営業が「できない、売りつけたくない」という悩み。自分は新卒で入った外資系のメーカーでB to B to C の営業をやっていますが、就活から入社するまで、タイトルのような悩みを抱えていました。「営業」のイメージが「押し売り」というイメージしかなかったからです。しかし、入社して営業職で修行を積むうちに、一つのコツを覚えました。それが、「質問」なのです。「営業とは何か?」「なぜ営業に質問が必要なのか?」を一緒に考えていきます。

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営業ができない?楽しく営業をするためのコツ:潜在ニーズを引き出す質問型営業

上記の記事をお読みになった方は以下の疑問をお持ちになったかと思われます。「じゃぁ、実際に相手がして欲しい話をするための、「質問の内容」ってどうやって考えればいいのさ!?」。私も質問型営業の必要性自体はわかっていましたが、実際にビジネスの現場で「適切な質問」を行うことに、最初は大変頭を悩ませました。本記事では、相手のニーズを探るための適切な質問の構築方法を紐解いていきます。

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自社製品・サービスの良さがわからないという人へのFAB分析【製品分析テクニック】

自社製品の説明をしても、全くお客様に響かない…むしろうんざりした顔をしている…そんな経験ありませんか?前回の記事において、お客様の気になることだけを話すための方法として、「質問型営業」の紹介をしました。しかし、そもそも自社製品の良いところがわからない、という方には自社製品の分析からする必要がありますから、分析の仕方をご紹介いたします。

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営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。

営業を長くやっている人はもちろん、最近営業を始めた方は特に、「売れない」壁や「高い目標」にぶち当たることがあります。

売れない=目標を達成できないを見つめ直すために、高い目標の達成のためのマインドセットを一緒に考えてみましょう。

また、売れない時期に自分を見つめ直すために、お客様がものを買う心理を「信頼関係」という観点から分析してみましょう。

ロジカルに相手を説得するだけでなく、信頼構築で売ることを学べたら、改めて質問話法の一つであるSPIN話法を学び、営業の質問のスキルを更に深めてください。

目標が高すぎる?高い目標は、小さい目標の積み重ねで実現ができる、というお話。

高い目標や難しい問題が実現不可能だと感じる理由は何でしょうか。それは、ゴールまでの道筋が見えないからです。ゴールまでの道筋とは、数学で例えるならば、数式です。6というゴールを導くには、2+3だとか、2*3だとか、道筋を立てることが必要なのです。つまり、高い目標・難しい問題は細分化すればゴールは見えるのです。

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売れない新人営業マンは「信頼」で売ろう。信頼を勝ち取る営業方法2選!

「営業職に就いてみたけど、成績が伸びない・・・」、「自社のサービス・モノが中々売れない・・・」、「どうやれば、売れる営業マンになれるのだろうか・・・?」

こんなお悩みにお答えします。人間は「信頼」でモノを買うという原則、そちらのセールスの大原則をお伝えします。

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また、信頼関係で売れることを学んだエピソードとして、私の代理店営業の体験談があります。代理店営業のコツも知りたい方は次の記事もおすすめです。

【実体験談】特約店・代理店営業のコツ!おすすめ販促攻略プラン!

特約店・代理店営業コツとは?人に売ってもらうということの難しさ。特約店や代理店への営業って大変ですよね。私も、最初は売ってもらうために、特約店や代理店の人への営業を試行錯誤していました。特約店や代理店の営業マンは、あなたの会社の製品だけを扱うわけではないので、あなたの会社の製品を売ってもらえないこともあるかと思います。今回は、歯科業界で私が学んだ、人に売ってもらうコツを考えていきたいと思います。

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【営業】お客様の潜在ニーズを生み出す「SPIN話法」の考え方

今回はSPIN話法という営業テクニックを紹介したいと思います。お客様は、ニーズを自覚していないケースがほとんどで、ニーズの生み出し方は、「質問」にあります。その質問のテクニックとして、SPIN話法というフレームワークを活用し、お客様と悩み事を一緒に考え、伴走しお互いに共感出来れば、信頼が生まれ、受注につながるのです。

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営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。

営業マンとして、そこそこ売れるようになってくると、自分の中でなりたい営業マンの姿が生まれてくるかと思います。

中級編では、「営業とは顧客の課題を解決し成功に導くという仕事」という認識のもと、顧客の期待以上の成功を導くための営業のマインドセットと、スキルを考えていきます。

【実体験】お客様に営業の提案を通すコツの「目的思考とVISIONの達成」

この前、後輩と代理店に同行することがありました。その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。結論としては、お客様はあなたの会社の売上に興味はないので、お客様の仕事の目的の成功に照準を合わせる事が大事。そのために、「目的思考」で、お客様の成功を、会社のVISIONから提案を逆算することです。

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新人営業マンよ、しんどいノルマは全て達成しなくても良い、というお話

営業職とノルマは、切っても切り離せない関係ですよね。特にこの毎期・毎月のノルマの達成にしんどさを感じてはいないでしょうか?営業マンとして、しんどさを感じてしまうノルマの達成。しかし実は、ノルマを毎回達成する必要はないのです。なぜでしょう?、ノルマには、達成しなければならない重要なノルマと、達成しなくても良いそこまで重要じゃないノルマがある」からです。ノルマに対しいて、分別をつけることで、お客様に役立てる時間にリソースを割く考え方を共有します。

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全てを納得させる「ゴールデンサークル」で転職や営業を成功させよう。【プレゼンに応用可】

人を動かすテクニック「ゴールデンサークル」とは?今回は、TEDの動画で有名な「ゴールデンサークル」について、ご紹介します。「ゴールデンサークル」を使うと、相手に対して、説得力をもたせて、人を動かすことが出来るのです。それは、営業活動や、転職活動などのプレゼンをしなければいけないシーンでも大活躍するテクニックなのです。顧客を成功に導くために、顧客をあなたの営業プレゼンで動かすテクニックを学びましょう。

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上記のゴールデン・サークルは一般的な商談に使えるだけでなく、プレゼンテーションの場でも有効です。プレゼンテーションのコツも下記の記事で書いていますので、興味がある人は追加で読んでみてください。

外資系メーカーで学んだ、上手な「プレゼン」のコツは「伝わり方」を意識するということ。【プレゼンノウハウ】

あなたのプレゼンを聞く人は身を乗り出して聞いていますか?それとも下を向いてつまらなささそうでしょうか?。また、そもそも「プレゼン」の定義を考えたことはありますか?。つまり自分はどんな時に「プレゼン」をしていると自覚し、「プレゼン」で気をつけるポイントを意識していますか?。私は外資系メーカーに勤めておりますが、国家資格を持つプロの方にプレゼンをする機会が非常に多く、プレゼンについてはかなり場数を踏んでいます。今回は、私が外資系メーカーで学んだ上手な「プレゼン」の特徴とそれの応用方法を皆さんにお伝えします。

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【書評】「実践!インサイトセールス」で顧客のビジョン・理念を成功に導け。

突然ですが、営業職の皆さん、こんな経験や悩みはありませんか?①顧客に刺さる提案ができない(感情を動かせない)。②提案した製品が価格競争で負けてしまう(比較されてしまう)。③人間関係で売れていたものが、最近売れなくなってきた(損得で判断されてしまう)。今回ご紹介する、「実践!インサイトセールス」は、営業における「感情を動かせない・比較されてしまう・損得で判断されてしまう」といった上記のような悩みを解決するものです。これからの時代は、営業職であっても、AIに取って代わられる可能性があります。AIが、お客様に最適な製品を、Youtubeの「おすすめ機能」のように、あなたの代わりに提案する時代が来るかもしれないのです。「実践!インサイトセールス」から、人間にしか出来ない、AIに真似できない、人の心を動かす営業を学びましょう。

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営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

顧客を成功に導ける営業マンになるために、顧客をコントロールする心理学やテクニックを増やすことも重要です。

最後の上級編は、心理学によってビジネスにおいて人間がどのようにコントロールされてしまうのか、また不況でも売れるセールスマンが顧客をどのようにコントロールしているのかを学び、時代や状況に左右されずに売れるトップ営業マンになることを目指します。

【書評】「PRE-SUASION」で、自分の行動が誘導されている事実を理解せよ。【まとめ】

今回は、「影響力の武器」で有名な「ロバート・チャルディーニ」氏の最新作である「PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間」の書評を行っていこうと思います。皆さんは「自分がしようとしている行動が、本当に自分が決めて行動した」と、どこまで断言できるのでしょうか?本書は、人の行動に影響を与える要因を記した名著である「影響力の武器」を、より最新の研究結果をまとめ、その人の行動を操作する「下準備(プリ・スエージョン)」がどのように生まれているかを明らかにした本です。悪さをしないでほしいものではありますが、お客様にいい意味で導く=思い通りになってほしいと考える「営業マン・マーケッター・ビジネスマン」にとっては、是非とも一読いただきたい社会心理学の専門書です。

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【書評】「チャレンジャー・セールス・モデル」で、トップセールスマンの特徴を学ぼう。【感想まとめ】

今回は、トップセールスマン・売れる営業マンが活用する「最新の営業スキル」に関する本の書評をしていきます。その本の名前は、【チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」】です。経済不況の中でも、売れる営業マンが何故かいる、そんなことに着目して、「彼らがなぜ売れるのか?」、ということを調査した本になります。質問話法、SPIN話法、インサイトセールス、ソリューション営業、これらと違うチャレンジャーセールスを学んでみましょう。

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一流の営業マンは、対人関係を制する。

営業マンと言うと、ノルマに追われて、売りたくないものを売り、お客様の命令に従って、汗水たらす、なんてイメージをされる方もいるかも知れません。

しかし、営業のロードマップでみなさんが学んできたよう、営業とはコミュニケーションの本質です。

ぜひ、まずは営業マンとして、一竜になることで、社会人・ビジネスで非常に重要な対人関係を制するスキルを身に着けましょう。

起業を目指す、一流のマーケッターになる、マネージャーになる、一流の営業マンになれば、その夢を絶対支えてくれる経験が身につくでしょう。

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