新規事業・レガシー産業への営業のコツは、キャズムの溝を超えること。
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
さて、今回は「新しい製品」や、「新規事業提案」をお客様に営業する際のコツを（特に法人営業に特化した形で）お伝えしたいと思います。
法人営業のコツは、よく言われているのは、「キーマン」を探すことでしょう。
- 購入の意思決定者
- 意思決定をサポートする内通者
- 実際にサービス・製品の使用者
など、状況に応じてアプローチすべきキーマンは多様に存在します。
この「キーマン」、新規事業や新製品・新サービスを営業する際には、「新しい物好きなキーマン」を味方に付ける必要があるのです。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
新製品の営業で味方にしたい「新しい物好き」とは？
皆さんは、キャズム理論（Chasm Theory）って聞いたことはありますか？
キャズム理論とは、人間には「新しい物好き」と「みんなが使っているから使いたい」という人間に分かれるというものです。
上記の図の通り、黄色（イノベーター）と赤（アーリーアダプター）は「新しい物好き」です。
緑と青と灰色は「みんなが使っているから使いたい」人たちで、いわゆるマジョリティです。
市場の浸透度が上がるほど、後者のマジョリティに広まり、その２つを分かつものが、キャズムの溝です。
いかに「新しい物好き（イノベーター・アーリーアダプター）」に使っていただき、市場の浸透度を広げるか？
マーケティングの分析で重要になる理論です。
キャズム理論を営業に応用する。
さて、マーケティング理論としてのキャズム理論を紹介しました。
このキャズム理論、実は法人営業でも応用が効きます。
皆さんがベンチャー・スタートアップで新しいサービスを営業するときや、新しい製品・サービスを売る際に、キャズム理論が役に立ちます。
法人営業では、企業の大きさにもよりますが、営業先の企業を組織的に分解し、キーマンを見つけ出すのが重要なのは、冒頭で振り返ったとおりです。
これとキャズム理論を掛け合わせます。
法人企業でも、確実に新規事業が好きな人間や、新しいサービス・製品を試したがる人間が一定数存在するのです。
キャズム理論でいう、イノベーター・アーリーアダプターですね。
当然、企業を攻略するので、単なる新しい物好きではだめですよね。
- 意思決定権はあるか？意思決定者に上申できるか？
- あなたの協力者・内通者として一緒に製品・サービスを広めてくれるか？
- 行動力があり、興味だけでなく実践に移せる人間か？
こういう属性と「イノベーター・アーリーアダプター」の属性をかけ合わせて持つ人間を探すのです。
レガシー産業とキャズム理論
このキャズム理論の営業への応用ですが、レガシー産業への営業に役立ちます。
私も外資系メーカーで営業をしていますが、建築業界に新製品を売る際にはキャズム理論が役立ちました。
というのも、建築業界という業界は、昔ながらの古い業界で新しいサービスを受け入れづらく、攻略も大変です。
しかも、建築業界はステークホルダーが多層に渡って存在し、営業をする際にも全員の承諾が必要です。
- 施主と言われる建築の依頼主
- それを元締めとして受けるゼネコン
- ゼネコンの下に、現場で施工をするサブコン・施工店
- それとは別に、建物に使われるパネルメーカーや副資材メーカー
上記の方々に承諾を得れても、便利なはずなのに文化・空気が邪魔して、新しいサービスを浸透させるのが難しいんですよね、レガシー産業特有でしょう。
（もちろんIT系のサービスで、ユーザーが他の関係者に影響しないなら容易に展開できますが、建物に使われる新しい材料・サービスだと難易度が高まります。）
このような複数に利害関係者が分かれる場合に、新しいサービス・製品を使ってもらうには２つのパターンがあります。
- ユーザーが他の関係者を無視して、使い出すパターン
- ユーザーが他の関係者や文化・空気を気にして、その承諾を得てから使い出すパターン
パターン1：ユーザーがイノベーター・アーリーアダプター
1のパターンはいわゆるイノベーター・アーリーアダプターがユーザー自身のパターンです。
いかにこの人々に営業をかけていくか重要ですが、比較的見つけてしまえば導入は簡単です。
こういった方々は、「すぐに持ってきてくれ」と、新しいものに対しては肯定的です。
このようなイノベーター・アーリーアダプターが業界を牽引するインフルエンサーともなり得ますので、PR・広報に最適です。
他方で、イノベーターとアーリーアダプターに売れたからと言って、新規事業が売れるものだと確信してはいけません。
イノベーターとアーリーアダプターが採用しても、マジョリティが、あなたの新規事業のソリューションに対して、そこまで課題を重要だと考えていなければ、それほど簡単に売れないからです。
いわゆるPMF（プロダクト・マーケット・フィット）していないんですね。
逆に、マジョリティに「すぐに持ってきてくれ」と言われたら、それは市場のニーズに非常に刺さったものだと考えることができます。
しかし、イノベーターとアーリーアダプターは、製品改良の意見を聞ける非常に重要な方々なので、現場の意見や他の関係者の意見を聞きながら、早く見つけ捕まえたいものです。
パターン2：ユーザー（マジョリティ）が足並み揃えたいケース
古い業界にありがちな、「足並みを揃えたい」というやつです。
この場合、使ってほしいユーザー（マジョリティ）と親しいユーザーや、ユーザー自身のお客さんに営業を掛ける必要があります。
当然、どの利害関係者にも同一の営業メリットを働きかけても、提案は通らないので、その担当者が何を重要視しているのか？、注視しましょう。
その営業をかけていく中で、イノベーター・アーリーアダプターで乗り気になってくれるパートナーを探し、落としたいユーザー（マジョリティ）を落とすのです。
これは、新規事業のアライアンス営業でも同じかもしれませんね。
他方で、レガシー産業では、「足並みを揃えたい」という感覚を見ることも大事ですが、市場にニーズが深く刺さっているかどうかも、マジョリティの反応から感じ取ることも大事です。
「足並みを揃えたい」のではなく、「持ってきてくれ」と思ってない、つまりNice to have（あったら良い）な新規事業提案である可能性もあるからです。
営業は、顧客の”真の声”をしっかり見極めて、マーケティングにフィードバックするのも大事ですね。
キャズムの溝を越えて、価値を届けよう。
新しいことは便利なことは多くても、慣れるのには少々のストレスが掛かります。
そのせいで、本当はなくても良いストレスや、社会的な不便が起きているケースは多いんですよね。
営業は、この不合理を解消することをミッションとして働くのが楽しい職業です。
そして、営業は、キャズム理論のイノベーター・アーリーアダプターをマジョリティと分かつキャズムの溝を越えていく必要があります。
そのために、営業を掛ける相手がイノベーター・アーリーアダプターであるか？という観点を持って、営業をしてみましょう。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
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- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
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