【外資系】目的・目標達成のためのKPIの立て方【おすすめ設定方法】

スポンサーリンク

【外資系】目的・目標達成のためのKPIの立て方【おすすめ設定方法】

こんにちは、17卒社会人の外資系営業マン3年目のたーとむ(@tartom7997)です。

突然ですが皆さん、仕事をしていて「目標」ってありますよね。

目標の達成、上手くいくときもあれば、未達成に終わることもあるかと思います。

そんな目標の達成ですが、仕事を楽しむために、いつも達成できれば最高ではあります。

もしくは、達成するための道筋や、達成を阻む障壁が目標管理の中でわかると、事業の加速に繋がるので、良いですよね。

今回は、その目標管理の一例として、私がいつも営業の売上(KGI)を達成するために、どのように目標(KPI)の立て方を考えているのか、また、その管理の方法をどのように考えているかを、お話ししたいと思っています。

この考え方は外資系メーカー直伝の目標管理の手法になりますので、皆様のビジネス・私生活・趣味などの目標達成に、応用していただければ嬉しく思います。

目標の立て方・管理・達成のための方法論については、以前こちらの記事でも簡単に触れています。

今回は、特に私の外資系メーカー直伝のビジネス・営業の目標の立て方・KPIの管理の方法を具体例として、皆さんに共有することで、下記の記事の考え方を一緒に深めたいと考えています。

売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。

当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。

  • 営業ロードマップ入門編:営業とは何か?
  • 営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。
  • 営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。
  • 営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。

一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。

スポンサーリンク

(売上)目標に対するKPIはどう立てるのか

さて、私は営業マンなので、営業の目標で例えますが、考え方は人事部でもマーケティングでも同じです。

例えば、「今期の売上は前年比の100%アップだ!」と言われるとします。

つまり、2018年の売上が100円で、2019年は200円を目指します。

200円を目指すための方策を具体化するために、KPIの立て方を学ぶ必要があります。

(*KPI:Key Performance Indicater の略で、ある目的・ゴール・KGIを達成するために測るべき指標のことを言います。)

そのために、ゴールを因数分解すると良いでしょう。

100円の売上を分解するのです。

目標を因数分解してKPIの土台を作る。

100円の売上を因数分解して、KPIを立てていくわけですが、なぜでしょうか?

大きい目的・目標も、細分化することで、KPIとして実行する項目がわかりやすくなるからです。

(わかりやすい例として、東大合格を細分化すると、国語をXX点、数学をXX点、さらに国語をXX点取るために漢文をXX点など、現実的なアクション=KPIへの細分化が可能です。)

売上を因数分解すると下記の通りになります。

売上=単価 × 販売数

例えば、現状の100円の売上を分解すると、単価10円 × 販売数10個 だとしましょう。

それを200円にするためには、単価と、販売数を上げる必要がありますね。

単価を上げる方法と、販売数を上げる方法において、実際に取れるアクションを更に因数分解して洗い出します。

①単価=販売製品 × 売価

②販売数=販売製品 × 顧客数

例えば上記の因数分解に照らして、販売製品と販売価格のそれぞれの改善策を考えると、ざっと下記の施策が考えられるでしょうか。

  • 低価格帯の製品ラインナップを増やす・売る(商品開発・マーケティング施策)
  • 高価格帯の製品ラインナップを増やす・売る(商品開発・マーケティング施策)
  • 他の製品とセットで売る(セット販売)
  • 純粋な値上げ(価格の調整)
  • 利益率の改善のための原価、原材料の見直し(調達の調整)

また、例えば上記の因数分解に照らして、販売製品と顧客数のそれぞれの改善策を考えると、ざっと下記の施策が考えられるでしょうか。

  • 低価格帯の製品ラインナップを増やす・売る(商品開発・マーケティング施策)
  • 高価格帯の製品ラインナップを増やす・売る(商品開発・マーケティング施策)
  • 他の製品とセットで売る(セット販売)
  • 販売する顧客数を増やす(新規開拓)
  • 一つの顧客に他の製品も買ってもらう(既存開拓)

単価にせよ、販売数にせよ、どちらももっと因数分解できると思います。

ブログ上では仮想でのケースになるので、きりがないのでそこまでしませんが、実務上では、因数分解できるところまで、細分化してみましょう。

細分化する意味は、繰り返しになりますが、実際の業務落とし込みやすくなるからです。

では、ここまで落とし込めたら、どうKPIを立てるか?が問題になりますね。

細分化した目標を元にKPIの立て方を学ぼう。

さて、ここでお題の2019年の目標は200円、に戻りましょう。

売上を二倍の200円にするためには、下記のパターンが考えられます。

①単価を上げる方法(例:単価20円にアップ × 販売数10個で、目標の200円達成)

②販売数を増やす方法(例:単価10円 × 販売数20個にアップで、目標の200円達成)

どちらも極端な事例ですが、因数分解の考え方を応用すると、このように方策がクリアになりますね。

他方で、2018年の売上100円に対して、実際のアクションは下記の結果だったと仮定します。

2018年の売上結果:100円=単価:10円 × 販売数:10個

単価:10円=販売製品:A × 売価:10円

販売数:10個=販売製品:A × 顧客数:10人

自分が営業マンであると仮定すれば、コントロールできるのは価格ではなく、販売製品を増やしたり変えたり、売る顧客数を増やしたり変えたりすることが、現実的でしょうか。

(もちろん、マーケティングに掛け合って、値上げを会社的にしてみる、という提案をすることも、因数分解を行うことで見えてきたりもしますので、検討してもOKです。)

さて、この考察に基づいて、現実的な施策をKPIの表でまとめて、行動を測っていきましょう。

私が200円の目標を立てる際には、下記のような表をエクセルで作ると思います。

(例)通年6月時点
KPIの項目目標達成達成率
売上目標(円)200XXXX%
中価格帯(10円)の製品Aの販売数10XXXX%
中所得層の顧客商談(受注率50%)20XXXX%
中所得層の顧客への訪問(面談率50%)40XXXX%
高価格帯(20円)の製品Aの販売数5XXXX%
高所得層の顧客商談(受注率50%)10XXXX%
高所得層の顧客への訪問(面談率50%)20XXXX%

こちらの試作では、販売する製品を高価格帯のものも売ることで、目標をクリアしてみる設定になっています。

なので、高価格帯のものをどれだけ売ればよいのか?という点を因数分解・細分化した結果割り出すと、20円なので5人に売りたいことになります。

5人に売りたい場合、今までの自分の商談の受注率を割り出し、50%であれば、商談は10軒する必要があります。

商談を20軒するためには、面談できる確率を自分の実力から割り出し、50%であれば、20軒の顧客に訪問する必要があるでしょう。

このように、目標金額を達成するために、その達成のために必要な項目を細分化し、実際の成功確率から、KPIの数字を割り出すのです。

ただ、実際に運用していくと、どうしても当初の想定通りの結果や進捗にならないことは、よくあります。

その場合は、どうすればよいのでしょうか。

KPIの目標未達の場合はどうすれば?

さて、目標数字や売上に対して目標が未達になってしまった場合、行動を改善する必要がありますね。

下記の表を見てみましょう。

(例)通年12月時点
KPIの項目目標達成達成率
売上目標(円)20014070%
中価格帯(10円)の製品Aの販売数1010100%
中所得層の顧客商談(受注率50%)2020100%
中所得層の顧客への訪問(面談率50%)4040100%
高価格帯(20円)の製品Aの販売数5240%
高所得層の顧客商談(受注率50%)1010100%
高所得層の顧客への訪問(面談率50%)2020100%

通年で立てた目標に対して、達成率は70%で終わってしまいました。

KPIの中で、改善する項目はどこでしょうか?

それは「高価格帯(20円)の製品Aの販売数」ですね。

ただ、この項目、顧客への商談も、訪問も上手く行っているのに、受注=販売数が伸び悩んでいることを示していますね。

それでは、受注がうまくいかない理由を考える必要があります。

  • 製品の知識が足りない
  • 顧客の困りごとを理解していない
  • 商談の雰囲気作りが下手
  • 訪問する顧客層が誤っている。

などが考えられるでしょうか。

このように、KPI表をしっかり数値化することで、実際に上手く行っていない数字を洗い出します。

その結果、どこがボトルネックなのか?どこを改善すべきなのか?を具体的に検討する事ができます。

上司として、部下に仕事の改善ポイントを一緒に考える際にも、自分自身で改善ポイントを考える際にも、KPIを立てることは非常にメリットがあるのではないでしょうか。

仕事はKPIで科学的に分析できる。

さて、仕事には目標がつきものです。

ただ、その目標も達成できないと面白いものではなくなってしまいますよね。

また目標が達成できなければ、お客様を喜ばすという目的も達成できません。

日々の仕事を楽しむために、「KPI・目標の立て方」を学んでみて下さい。

非常に科学的・論理的に日々の分析を行うことは、自分の活動の自信にも繋がります。

(他方で、KPIを見すぎて、顧客の喜びを無視してしまうと、顧客を騙すような行動にも繋がりかねないので、気をつけたいものです。)

外資系の上司から厳しく叩き込まれたこの技術、皆様のお仕事や、日々の生活の目的達成のために、活用できる部分も多いと思います。

「営業(冨田和成さん著)」でもKPI・仮説思考を学べます。

今回、私が外資系の上司から叩き込まれたKPI・目標達成の思考法ですが、それに近い考え方を学べる本を最近読みましたので紹介します。

それは、「営業(冨田和成さん著)」という本になります。

野村證券の営業マン時代の営業の試行錯誤と、そのKPI・目標設定の仕方が非常にリアルに記述されていますので、大変おすすめです。

ぜひ、営業マンはもちろん、目標未達・KPIの立て方をもっと知りたい方は、購入してみて下さい。

 

売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。

当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。

  • 営業ロードマップ入門編:営業とは何か?
  • 営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。
  • 営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。
  • 営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。

一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。

コメント

タイトルとURLをコピーしました