【実体験談】特約店・代理店営業のコツ！おすすめ販促攻略プラン！
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
特約店や代理店への営業って大変ですよね。
私も、最初は売ってもらうために、特約店や代理店の人への営業を試行錯誤していました。
特約店や代理店の営業マンは、あなたの会社の製品だけを扱うわけではないので、あなたの会社の製品を売ってもらえないこともあるかと思います。
今回は、歯科業界で私が学んだ、人に売ってもらうコツを考えていきたいと思います。
特約店・代理店営業は「人を動かすことを学ぶことができる仕事」であるということを上司から最初に言われました。
つまり、自分で売るよりも難しい仕事であるので、それを学べることは非常にあなたの今後のキャリアに役立つと思います。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
特約店・代理店営業での挫折＝「売ってもらえない」失敗要因と対策
今回の記事は特約店や代理店営業を始めたばかりの若手の方や、何年かやってるが売れないという人に向けて書いています。
私の経験から、売れないケースの要因と、売れるケースの要因を書いていき、私が実践している対策を書いていきます。
当然、みなさんの商材やお客さんとのパワーバランスによって状況は異なりますので、適宜参考にして下さい。
（私の会社では、製品力は中くらい、でパワーバランスはお客さんのほうが非常に強いです。）
コツ①：そもそも、行くきっかけ・何をしに行けば良いのかわからない人へ
もし、これを見ている方が、若手の営業マンであれば、そもそもまず最初に代理店にいくきっかけがつかめていないかと思います。
私自身も、上司に丸投げで引き継ぎをされたときに、先方の名前すらわからず、行くきっかけすらもなかなか掴めず、右往左往していました。
しかし、行くきっかけに悩んでいる方に、対する答えはこうです。
訪問するきっかけは、結局自分で作ると言うことが大事なのです。
それはあなたの会社の製品の説明であったり、郵送依頼をあえてへ郵送せずに自分で届けたり。
何かきっかけを作って、足しげくでお伺いすることで、まずはお客さんと接点を多く持ち、貢献することを通して、仲良くなりましょう。
最初は、邪険にされることもあるかと思いますが、とにかく相手に役立つ情報や行動を心がけることを大事にして下さい。
適度に営業しつつ、世間話で仲良くなることを通して、あなたという人間を売り込み、信用を獲得していくのです。
コツ②：訪問回数を増やし関係を築くときの注意点
ただ、しつこくするのはやめましょう。
私が1回お客さんに怒られたのが、ある人にはアポをとっていたところ、別の人にアポなしで話しかけてしまったことですね。
（上司に確認しながら動いていましたが、地雷を踏んでしまいました。）
パワーバランスがお客さんのほうが強いので、今では、基本的には相手の都合を優先して動いています。
また、自分のサービスを他の特約店や代理店が取り扱っている場合も、パワーバランスによっては注意が必要です。
他の特約店や代理店を贔屓したように認識されると、お叱りを受けることになります。
（私も一度、暴力沙汰レベルで、先方にキレられたのはいい思い出です。）
とにかくですね、私自身、代理店営業を始める時は何からすればいいのかとか、何をやったら売り上げが上がるのかとかですごい悩んでいましたが、
まずファーストステップとして初心者のあなたがやるべき事は、訪問回数を増やしながらも、関係性を構築し、常識はわきまえた振る舞いをすることです。
営業トークばっかりじゃなくて世間話も適度に行う、それが重要だと思います。
まずは人間関係の構築をスピーディーに行いながら、並行して、製品や商品の説明を行い信頼を獲得していきましょう。
コツ③：関係構築＝人間を売り込むことが出来ても、大量に売れないこともある。
ここからが、第二フェーズですね。
第二フェーズで重要なことって言うのは何なんでしょうか。
つまり、信頼と関係構築ができた後どうするかって話です。
このフェーズで、私が悩んだのが信頼関係構築しても売れないということが起こったことです。
売れないっていうのは、やる気を出してあなたの製品をメインに取り扱ってくれないと言うことです。
当然、ある程度はやってくれるでしょう。
他方で、あなたの会社が求める高い目標売上に照らし合わせると、そこまで売れていないな、という現象が起きるのです。
実際には、あなたの人間を売り込めた人には、取り組んでもらえていると思います。
しかし、どうしても先方の全員と仲良くなることができるわけではないので、規模感のある拡販＝爆発的に売れることにはならないのです。
ビジネスモデルによりますが、特約店や代理店である流通はたくさんのお客さんを抱えているはずです。
たくさん売れるためには、一番オススメなのが、彼らのお客さん全件に対してしっかり営業してもらうことですね。
これが出来ないときにおすすめなのが、数少ないアプローチしてくれた先に、ほぼ100％ぐらいの確率で売れるということです。
私も、爆発的に売れていないなと思ったときは、この２つのどちらも取り組んでもらえていなかったときでした。
なので、この2つを実行してもらう必要があります。
コツ④：信頼獲得後の拡販のお願い方法の2通り
前提として、あなたの会社のサービスの価値を特約店や代理店の営業マンに言えなければいけません。
これについては、下記の記事を参考にして下さい。
まず製品分析は、こちらのFAB分析を活用しましょう。
【分析テクニック】自社製品・サービスの良さがわからないという人へのFAB分析【営業・マーケティング】
次に、お客さんの興味のない話をしても時間の無駄なので、お客さんのニーズを聞き取るテクニックにういての記事はこちらになります。
営業ができない！コツが知りたい！売りつける営業からの卒業のための「質問力」
営業ができない？楽しく営業をするためのコツ：潜在ニーズを引き出す質問型営業
最後に、FAB分析で理解した製品の価値を伝える方法については、こちらのプレゼンについての記事がおすすめです。
プラン①：上層部を動かす「トップダウン方式」
一番オススメの方法の、全件に対してアプローチしてもらうには、いくつか手法があります。
１つ目は、どこに紹介しても売れるという、よっぽどの製品力があるサービスや製品を開発すること。
2つ目は、営業マンが全件に対して営業をかけるように働きかけること。
ここでは、実現可能性の高い2つ目について書きます。
2つ目の現実的な手法として、会社全体として取り組んでもらう、ことを推し進めることがあります。
営業マンのさじ加減で間ここにアプローチしてみようかなぁとか、ここに電話してみようかなぁとか、そういうレベルに留まってしまうのを阻止するのです。
それを阻止するには、会社として取り組む価値を感じさせると言う事です。
会社として取り組む指示を出す人はだれでしょうか。
そうです、上層部を捕まえるのです。
上層部に、トップダウンで会社としてノルマを打ってもらうような指示を出してもらえる、これが大事になってきます。
経験上、これができないと、どうしても規模感のある売り上げっていうのは見込めませんでした。
トップダウンにするにしても現場の営業マンの反感買わないような提案をしないといけません。
会社で売るってなったらもういやいやでも売らないといけないからですね。
そういう意味では、やっぱり社会に役立つ良いサービスや製品はトップダウンしてもいいと思います。
というのも悪い製品でトップダウンした結果、現場の反感によって今後のトップダウンができなくなるからです。
会社から売れと言われた製品でも、お客さんに迷惑をかける製品であれば、トップダウンでやらずに現場で売るように気をつける覚悟を決めましょう。
トップダウンするには、上層部との交渉が必要です。
上層部に伝えないといけないことは、まず現場にもきちんと説明した上で、それが売れると思わせられるかというところが1つ。
特価を出したり、会社としてビジネスとして利益がどれだけ出せるかっても1つ。
また納得できる販売のサポート環境をしっかり示してあげることの3つです。
特に新しい製品なんかは、しっかりと市場の状況見て今後伸びると言うことも見て、「売れるんです」って言うことをイメージさせましょう、
でないと今回のようにトップダウンが効かないでしょう。
もしくは利幅の小さいものだと思われるトップダウンが効きません。
トップダウンが効かないと、現場で1人1人の営業マンを落としてくしかなくなるので、大変な仕事にはなってきます。
また上層部にヒアリングしておいたほうがいい事が、会社としての課題は何になるのかってとこです。
それに対して、あなたの製品がその会社の課題を解決できるのか、課題は人件費削減だったり、材料費をあげたいとかそういう目的にかなうものであるかどうか。
それも、しっかり先方にヒアリングをして傾聴の姿勢を大事にしましょう。
プラン②：現場をサポートする「ボトムアップ方式」
一番オススメの方法の、全件に対してアプローチしてもらうことが難しいときには、数少ないアプローチしてくれた先に、ほぼ100％ぐらいの確率で売れる、に移行します。
改めていいますが、根底にあるのが、あなたの製品・サービスの価値ですね。
やっぱり現場が売りたくなる製品は、売って楽しい・感謝されるものが良いです。
特約店や代理店の先のお客さんが求めているものだし、重要だよねって言うことを理解させないといけないんです。
次に、アプローチする人を決めましょう。
仲良い人はまず拡販を依頼するべきです。
その人は、製品を売ることで、仲の良いあなたから感謝を受け取れるというメリットがあります。
次に、現場で影響力のあるキーマンに売る価値を提案します。
キーマンはその月の拡販製品を決めたりする影響力があるので、頑張って売る価値を伝えて、売るようにお願いしてみましょう。
最後に、その他の人たちになります。
他方で、製品の価値を伝えても、営業してもらっていても、売れないときってありますよね。
そうなってくると、やっぱり打率あげないといけなくなってくるんですけど、打率を上げるにはサポートしてあげないといけないですよね。
打率を上げるために、なぜ売れないのかというところも当然先方に聞いてあげたり、売れない原因を推測してあげないといけません。
やり方に問題があるのであればそれはしっかり改めていただくようにしないといけません。
それは改めていただかないと、結果的にいつまで立っても売れない製品という認識になってしまうからですね。
売れるようにサポートするには、1つは同行して、あなたが売っている姿を見せてあげることですね。
2つ目は、サンプルとか、説明用の販売ツールとか、必殺のセールストークなどをいっぱい揃えてあげることです。
とにかく現場が動きやすくなるように、真摯にサポートを続けていきましょう。
営業のコツまとめ：特約店・代理店から、まず信頼を勝ち取り、戦略的に拡販を行おう。
特約店・代理店営業の攻略方法は、下記の通りです。
- 人間的な魅力で、信頼関係を構築する。
- 売りたいものの価値を提案する。
- 提案先を上層部・現場にバランスよく行う。
- それでも売れないときは、売るためのサポートを続けていく。
当然、アプローチの方法は皆さんの製品・サービスだったり、パワーバランスだったりによって異なるかと思います。
ただ、根本的な部分は一緒です。
信頼獲得、商材の価値の提案、販売の提案。
これを愚直に続けていくことが、売上アップに繋がり、引いてはあなたの仕事の面白さに直結するでしょう。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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