【書評】「BtoBウェブマーケティングの新しい教科書」から、ネット時代に求められる営業の作り方を学ぶ【Kindle おすすめ本】
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
デジタルマーケティングとか、ウェブマーケティングとか、インターネットの普及によって、データやネットを活用していこうという機運が高まっています。
ネットに慣れた世代が多くなっている今、効率的に顧客にアプローチするには、ウェブマーケティングの活用を考えていく必要性があるでしょう。
しかし、実際にはそれを運用できる人材は、そこまで多くはないと思います。
他方で、マーケティングが上手くいかないと、営業に頼らないといけません。
そうなると、うちの会社もそうなんですが、こんな悩みがあるんですよね。
問題意識：前時代的な営業手法では、顧客への営業の効率が悪い。
本書は、特に営業部門の人に読んでいただきたい本です。
それは、「飛び込み営業・テレアポ営業で新規顧客を取ってくるの、難しくない？」という問題意識を解決しうる本だからです。
さて、「飛び込み営業、テレアポ営業」、それも結果が出れば、悪い営業とは言えません。
しかし、今の時代は、少子高齢化で若手不足です。
しかも、お客さんもネットでどんな情報でも手に入ってしまう時代です。
そうなってくると、飛び込み営業だとか、いきなりのテレアポ営業だとかをできる若手も少ないし、それを相手してくれるお客さんも少なくなってきているんですよね。
うちの会社も、まだまだ、そのような前時代的な古い営業手法を頑張ってやってます。
外資系のメーカーでさえ、そのような営業を頑張ってやっているんです。
（もちろん、うちの会社も、ウェブマーケティングやデジタルマーケティングの部門を数年前に新設し、前時代的な営業と近代的なマーケティングを並行してやってはいますが、まだまだ結果は出ず。）
お客さんも自らの仕事があり、そんな飛び込み営業だとか、一見の営業さんに相手ばかりできません。
効率的に情報を集めたいと思っています。
そんなところで活用したいのがウェブマーケティングなんですよね。
【書評】BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践（渥美英紀さん著）
内容紹介
御社のウェブサイト、営業できていますか？
本書を読めば、御社にふさわしい最強の営業モデルを構築できます！ウェブのリニューアルや改善、それだけではマーケティングではありません。
また、ウェブマーケティングのツールはたくさんありますが、
それらを導入すれば、何かが解決するものでもありません。
重要なのは、自社のBtoBマーケティングの戦略と戦術に則って、
総合的に行うことです。本書は、BtoBウェブマーケティングの基本的な考えから、
自社にあった戦略、戦術の立て方、さらに成功事例からみる実践方法まで、
一冊で学べる教科書です。本気でBtoBウェブマーケティングに取り組むとき、考えなければならないことを
総合的に理解できるので、一から学びたい新人マーケッターから、
実際に結果を出したい方まで、あらゆるウェブマーケティング担当者におすすめです。＊受講者アンケート満足度90％以上！MZアカデミーの人気講座を一冊にまとめました。【こんなお悩みを解決します】
■ウェブサイトを自社のマーケティングに最適化したい
■コンテンツを顧客の目的に合わせたい
■顧客を逃がさない動線を作りたい
■リードが商談につながらない
…etc【本書の特徴】
■現状の課題を正しく捉えることができる
■概念だけでなく具体的な改善ノウハウがつかめる
■段階的に取り組める対策を検討できる
…etc著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
渥美/英紀
株式会社ウィット代表取締役。BtoBのさまざまな業界の売上アップ・ブランド強化・営業改善など200以上のプロジェクトを担当。アクセスログ解析システム、メール配信システムなどの開発も手掛けたことから、ウェブマーケティングの遂行に不可欠かつ広範囲な分野について専門性を生かした“総合的”かつ“現場に根差した”ウェブマーケティング支援を得意とする(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
効果的なウェブマーケティングの要件は、自社へのカスタマイズ
本書は、BtoBのマーケティングにおいて、ウェブマーケティングを活用することで、自社への売れる引き合いを増やす手法の教科書です。
それは単純に、ウェブサイトを更新するとか、SEO対策を実行するとか、場当たり的なウェブマーケティングではありません。
場当たり的なウェブマーケティングは、コストだけ増えて、会社に利益をもたらさないのです。
ここでの結論は、自社の営業の欠点を埋めるべきポイントでウェブマーケティングをカスタマイズして、活用していく必要がある、ということです。
著者の渥美さんのウェブマーケティングにおける失敗
渥美さんの失敗は、ウェブマーケティングの活用がうまく行っていなかった時の話です。
ウェブサイトをリニューアルしたのは良いのですが、引き合いばかり増えてしまって、ウェブ経由の受注などの売上げアップが０だったのです。
貴社のウェブマーケティングは、営業と上手く補完しあっていますか？
さて、ここで一つ質問です。
「貴社のウェブマーケティングは、営業と上手く補完しあっていますか？」
これが意味するところは、営業の足りない部分をウェブで補い、ウェブで足りない部分は営業にやってもらうことができていますか？、ということですね。
渥美さんは、本書では、ウェブマーケティング戦略は、自社の営業の足りない部分を明確にしてから、進めるべきだということを大事にしています。
さもないと、コストだけが増えてしまって、失敗例として、貴社のウェブマーケティング部門は廃止されてしまいます。
もし、ウェブマーケティングを始めるのであれば、貴社のウェブマーケティングは営業の何をサポートできるのでしょうか？
- 新規顧客の発掘なのか
- 既存顧客の囲い込みなのか
ざっくりですが、大枠としてはこの２つでしょう。
これすら、把握できていないと、どんな手法のウェブマーケティングを実践すれば良いか、わかりませんよね。
なので、営業の出来ていない部分、例えば新規獲得のアポイントなどを、補完をするために、自社が提供できる武器を振り返ります。
武器は、貴社のサービスや製品に関する情報であったり、実績であったりするものです。
もし、新規獲得のアポが取れていないのであれば、営業という対面以外での手法＝ウェブマーケティングで、それらの武器を駆使して、顧客を捕まえるのです。
他方で、ウェブマーケティングが補完するためには、営業が普段お客さんに提供しているものとかぶりすぎないことが重要です。
ウェブマーケティングの最高のミッションは営業をなくすこと。
ウェブマーケティングは、本質的には、お客様に適切な問題解決の手法を与えることです。
ストレートに言うと、あなたの会社のサービスを売って、会社の売上を増やすためのものです。
もし、最高にウェブマーケティングが成功し続ければ、営業マンは不要になってしまうかもしれません。
不要にならなくても、営業が生み出す価値や役割は確実に時代とともに変化してきているはずです。
デジタルの領域が現実と交わってきている現在、有効な営業はもしかしたら、ウェブに移りつつあるのかもしれません。
「BtoBウェブマーケティングの新しい教科書」で、非効率な営業を打破すべし。
さて、本書はこのように、ウェブマーケティングを営業と上手く棲み分けすることで、営業の質を高める知識を授けるものになります。
これ、現在の日本でできている会社はかなり少ないと思います。
私も、その点を問題意識に持って、営業マンではありますが、本書を読んで、ウェブマーケティングに挑戦しています。
「営業マンなら足で稼げ！」、そんなスタイルはもう通用しない時代に来てますし、そんな時代は終わらせないといけないです。
ぜひ、私と一緒に本書から、ウェブマーケティングを学び、日本の営業の質を高めていきましょう。
著者の体験を自社の状況に合わせて、ウェブマーケティングの方策を検討できますので、初心者にはおすすめです。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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