「営業・仕事ができない」を変える、外資系営業流の「質問力」のコツ
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
20名程度のベンチャー企業の新規事業開発の担当へ転職し、働いております。
自分は新卒で入った外資系のメーカーでB to B to C の営業をやっていました。
しかし、新卒で就活から入社するまで、「営業って、押し売りのイメージがあって大変かな」というような悩みを抱えていました。
「営業」のイメージが「訪問販売とかで無駄な説明をしてくる」という嫌なイメージしかなかったからです。
しかも、自分が営業職になってからも、「営業とか、仕事ができない」っていう苦手なイメージが払拭できないでいました。
ただ、前職の外資系メーカーに入社して、営業職で修行を積むうちに、変化がありました。
「営業ができない、仕事ができない、営業で押し売りしたくない」、こんな悩みを払拭できるたった一つのコツを見つけたのです。
それが、「質問力」なのです。「質問のコツ」を掴む、そのたった一つがあなたを変えます。
今回の記事は下記のような方におすすめです。
・なんとなく「営業職」に就職してみたけど、コツが知りたい
・売りつける営業をしていて、やりたくないことをやらされている
・そんな営業が辛い、できない、したくない
押し付ける営業から、相手に喜んで貰える営業へ、「質問力」を身に着け、あなたの人生が豊かになりますと幸いです。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
※Youtubeでも本記事を配信しております。
「営業・仕事ができない」営業マンと、コツを理解する営業マンとの差？
私も新人時代はそうでしたが、「仕事ができない営業マン」は、「営業」を理解できていないのです。
皆さんは、「営業」ってどんな行為だと思いますか？
営業職が向いてないと思う方の中には、以前の私と同じように、営業に悪いイメージを持っている方が少なからずいるんじゃないでしょうか？
家に勝手に上がり込んできて、モノを売りつけるとか、聞いてもないことを延々と話すとかですね。
実は、そんなものは、「営業」でもなんでもないのです。
三流の営業を見て、我々は「営業」について嫌なイメージを擦り付けられているのです。
改めて、「営業」を定義し直してみましょう。
仕事ができる営業マンを思い浮かべてください、常に成績トップで、顧客からも信頼されている、あの人です。
彼ら彼女はなぜ、お客さんに信頼されているのでしょうか。
それは、仕事ができる本物の営業マンは、押し売りをしないからです。
仕事ができる営業マンがやっているコツは、「質問」でお客様の悩みを聞き出していることだったのです。
そして、そのお客様の悩みの解決策を提案するのが、一流の営業マンで、だからこそ営業成績がトップで、お客様から信頼されるのです。
そう、営業とは「人の悩みを解決する」仕事なのです。
コツが分かっていない！営業・仕事ができない人のトーク例
では、こちらもおさらいですが、営業や仕事ができない人は、どんな失敗をしているのでしょうか？
さて、営業職の皆さん、もしくは営業されたことがある皆さんは以下のような経験はありませんか？
(会話文は簡略化しております。）
自分「お忙しいところ、失礼します。～～の～～です。少しよろしいでしょうか」
相手「いや忙しんだけど、少しだけなら。(めんどくさいけど、話聞いてあげるか)」
自分「～ﾍﾟﾗﾍﾟﾗ～～ﾍﾟﾗﾍﾟﾗ～～～(製品説明)」
相手「ふーん、検討しとくよ。」
これ、結構色々な業界の色々な営業シーンで繰り返されているであろう、営業の「悪い癖」がでているシーンです。
営業ができないという悩みに対して、営業のコツである「質問力」が大切だと冒頭に述べました。
質問力というたった一つのコツを掴めば、「営業ができない」という悩みから開放されると。
その理由が、質問力が重要なのが、あなたがこの会話の相手の立場だったら、なぜだかわかりますよね？
つまり、興味のないことをいきなり延々と話されてもいい気分はしないですよね？
大事なことは、自分持っているサービスの中から、お客様の聞きたいことだけを話すことなんです！
ええ～、そんなエスパーみたいなこと出来ねーよ！って思った方、いらっしゃると思います。
質問力で、出来るんです！
営業ができる人の成功例：質問力のコツの活用
たった一つのコツとお伝えしたとおり、本当に「質問」に全て集約されます。
営業に応用を効きやすいように、より我々の身近な例を一つ用意してみました。
次の男女の例を見てみましょう。
状況：デートプラン(自社のサービス)を女性(お客様)に提案する。
男「～～の劇でも見に行こうよ。すっごい迫力あるんだよ～。」
女「へ～、そうなんだ」
男「俳優の〇〇もすごいかっこいいんだ～、一緒に行こうよ」
女「へ～考えとくね。」
これでは駄目です。質問力を活かせていません。
改善した次の会話を御覧ください。
営業ができる人の質問力のコツ①：ニーズを調べる質問
男「～さんって好きな俳優いる？」(女性が興味のあること=ニーズを調べる)
女「〇〇が好きだな～。」
質問を適切に行うことで、相手のニーズを探ることが可能になります。
ニーズとは、即ち相手が興味があることに他なりません。
相手の興味があることを事前に聞かなければ、相手の課題や興味を解決することってできないですよね。
これは、このような男女の会話の例のようにありふれたテクニックなのですが、営業となると、急にできなくなってしまうのです。
しかし、質問の重要性を理解すれば、まずは相手のニーズを調べる質問を、あなたの商材と絡めてしていけば、お客様に喜ばれる営業の第一歩をスタートできます。
営業ができる人の質問力のコツ②：ニーズの確認の質問
男「それならさ～、〇〇が出るこの劇一緒に見に行かない？」(ニーズの確認)
女「ちょっと興味あるかも、でも忙しいし予定を確認してみるね～」
ニーズの確認ができて初めて、自社のサービスの話をすることをおすすめします。
このデートのお誘いの事例では、女性が比較的興味がある映画を、男性が提案しています。
ニーズを調べたあとに、ニーズの深堀りをしていくのです。
営業のシーンでも、適切な質問を積むことで、お客様自身が自分の課題やニーズを認識することによって、うまくいくとは、説明をしなくても売れることもあるんですよ。
このような状況でも、相手に貢献できる可能性があれば、引いてはいけません。次に進みましょう。
営業ができる人の質問力のコツ③：ニーズの問題提起の質問
男「ちょっと待って、チケット売り切れちゃうかもしれないからさ、～日か～日でどう？」(ニーズに対する問題の示唆)
女「それはやだな、～日なら行けるかな！」
前の会話のように、相手にその場で決めてもらえないこともあります。
しかし、その場合はその場で決めるための「おまけ」や「問題を提起」することで、後押しをすることが可能になります。
これは営業のシーンでもよくあることで、お客様自身としても、少し決断に迷っているときがあります。
自分がそのサービスや製品でお客様に貢献できる確信を持って、あえて背中を押すのです。
これは押し売りではありません。
なぜなら、お客様のニーズが確認できたからこそ、そのニーズを解決しようという意気込みを持ってやるからです。
営業ができる人の質問力のコツ④：ニーズの解決の質問
そして、最後にはしっかりこちらからクロージングをします。
クロージングとは、サービスの締結(製品の購入)をこちらから自信を持って宣言することです。
繰り返しになりますが、これは押し売りではありません。
お客様はニーズが確定していれば背中を押される事を嫌がらないからです。
今回は、デートの約束の事例で、質問力のコツを学んでみましたが、これを覚えるだけで売れる営業マンに一気に変われるきっかけを得られます。
ですので、自分の商材や商談に当てはめて、シミュレーションしてみてください。
営業・仕事ができない人こそ、質問力でコツを掴め。
これらの質問話法は、例題に出したとおり、皆さんは日常的にも使っているんです。
ただ、「営業」となると、覚えたての製品・サービスの知識を喋るほうが「楽」なので、そちらに走ってしまい、会話・質問をしなくなってしまうのです。
質問力さえあれば、お客様に押し売りする必要も無くなります。
また、ニーズをお客様が自覚をされていないときでも、質問でお客様に問題を提起していくことで、潜在的なニーズを発掘することが出来るのです。
私は社会人になってから実践の中でこれらの大切なことを学びましたが、出来ていない先輩社員も多くいます。
営業ができないとお悩みのあなたにこそ、ぜひ営業のコツである「質問話法」を身に着けて、お客様の悩みを解決できる営業マンを目指してもらいたいと、私も悩んだからこそ思います。
お客様を喜ばせる事が数字に繋がり、あなたの楽しい営業マンライフに役立つでしょう。
質問型営業を理解するための本のご紹介
また、質問型営業の基本は以下の本でも、その一端を学ぶことも出来ます。
営業の魔法
二人の営業マンによる質問型営業の習得物語です。非常に読みやすく、営業に対する考え方を改めて考えさせてくれる本で、皆さんの営業を楽しくすることが出来る本ですね。
内容紹介
これから社会に出て行くあなたに、
現役のサラリーマン・OLに、部下を持つマネジャーに。
すべての働き人に贈る、気付きと感動の物語
「この職業を通して誰を幸せにしたいのか?」
『このオーディオブックに出会えてよかった』
一人の青年のサクセスストーリーがあなたの心のスクリーンに映りこんだ時
きっとあなたは誰かを幸せにしたくなる
珠玉のサクセスストーリーがついにオーディオブックに
発売以来、未だに読者から高い支持を得ている「仕事の物語」本。
既読の方にはあの感動をもう一度。初めての方には何気なく聴いてみていただきたい。
情感たっぷりのBGMと効果音と共に、音声ドラマ仕立てのオーディオブックが
新しい感動と気付きをあなたに届けます。レビュー
これから社会に出て行くあなたに、
現役のサラリーマン・OLに、部下を持つマネジャーに。すべての働き人に贈る、気付きと感動の物語
「この職業を通して誰を幸せにしたいのか?」『このオーディオブックに出会えてよかった』
一人の青年のサクセスストーリーがあなたの心のスクリーンに映りこんだ時
きっとあなたは誰かを幸せにしたくなる珠玉のサクセスストーリーがついにオーディオブックに –出版社コメント
『営業とはズバリ人間力だと思います。いやいや、それしかない!
それを教えてくれるこれほどの本を私は他に知りません』
本のソムリエ 「読書のすすめ」店長 清水克衛 推薦 –推薦の言葉アポイントからクロージングまで。
会話で紡がれた物語を通じ、二人のレッスンを隣の席で横聞きするように、具体的な会話のテクニックと心構え、なぜそれが心に響くのかなど、あなたは「教わることなく」見落としがちなコミュニケーションの基本を、深く理解することができるこのドラマ形式で紡がれた、成功物語である本オーディオブックを聴き終わったあなたは、すがすがしく晴れやかな気持ちと、具体的な営業のテクニックを正しく使う方法との両方を手にし、紙谷が最後に伝える「真のポジティブ・シンキング」=明確なビジョンを持ち、断固たる勇気を持って行動する働き人に生まれ変わっているはずだ。 –「ビジョンから目をそらさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと」
著者について
中村信仁(なかむら・しんじ)
1966年北海道生
株式会社アイスブレイク
(2010.10月設立 代表取締役就任)
株式会社エムアンドジー
(1988. 6月設立-2011.6月解散、代表取締役辞任)高校卒業と同時に外資系フルコミッションの営業会社に入社し、初めて渡米。日本と海外を行ったり来たりする二重生活。
世界142ヶ国の支店と200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、幾度もの挫折を経験しながら、入社初年度から2年間連続世界
トップ・テンに名を連ねたプロセールスマン。
退職後、東京にて大手書店とのコラボレーションによる英会話学校の立ち上げを任され関東有数の有名スクールに育て上げる。
その後22才で起業。現在、各社の営業戦略顧問や人材教育、人材育成、人材採用プランナーとして活躍中。
次世代に「格好いい大人の背中」を伝え残すことをライフワークに、講演活動、営業早戦力セミナー、大学生たちの就活道場「笑顔塾」を展開している。
笑顔塾の門下生は既に一千人を超え、各企業、各業界で新人賞を獲得し大活躍している。
また、「中村式永業塾」を札幌、仙台、福島、東京、大阪、福岡にて開催。業種、業界を問わずすべての営業人を頂点へ導く夢のような勉強会と噂されている。口コミのみで拡がり、近々、宮崎、名古屋での定期開催の準備に入っている。
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
例えば、どのように、等の具体的にどのような質問が効果的なニーズの発掘を支えるのか？といった実践の前段階の本です。こちらを読んで自分なりの質問を構築しましょう。
内容紹介
商品説明はいらない! 成績をあげるには、
3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!「いける! 」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。
多くの営業マンは、お客様が「ほしい! 」と思わないうちに、
説明をしてしまうから、失敗するのです。
では、どうすればよいのか?あくまでも、営業マンが「売る」ではなく、お客様が「買う」です。
そのために、必要なことは、お客様の欲求。
欲求を高めるために質問し、お客様の口から買う理由を言ってもらいます。そのために、必要な3つの質問「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を
会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示すのです!営業マンにおいて、課題は人それぞれです。
「アプローチ」
「アポイント」
「プレゼンテーション」
「クロージング」
「フォローアップ」
の5つのステージにおいて、
「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。
トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、
より客観的にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、
3か月でトップセールスマンになれます!営業とは苦しく、つらく、大変なもの。それは断られることが前提だからです。
だから、質問です。大事なのは、商品説明に頼らないこと。
お客様のために何ができるか、です。
もっとも嫌われる職種「営業」ですが、
本書によって、考え方や視界が180度変わります!出版社からのコメント
2014年9月発売から1年半、ロングセラーになっている本書に続き、最強フレーズを集めた『3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50』が発売されます。「3つの言葉」で売れるコツをつかみ、「50の最強フレーズ」で、さらに売れる営業を目指してください。
著者について
1955年生まれ。
大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会 社代理店入社。
88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。
97年に米国人材教育リーダーシップ部門代理店に移籍。
98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。
2002年にセルフコーチングの会社リアライズ(本 社:京都府)を設立。ビジネスコーチングを大阪府職員などに5年連続で指導。
08年自らが実践し、所属コーチにも指導してきた「質問型営業」を指導するコ ンサルティングをスタート。
現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行っている。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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