【例文あり】アポイント・返信の確率を上げる「メール営業のコツ」【営業】
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
2020年はコロナウイルスの影響で、色々なビジネス活動がオンライン化し始めていますね。
私もZoomを使って完全オンラインでの面談にシフトしました。
今回は、そんなオンライン時代における営業のアポイントをどう取るか、についてのお問い合わせがあったので、メール営業のテクニック論をお伝えします。
アポイントや返信が50％くらいの確率でいただける、営業メールのエッセンスをご紹介します。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
メール営業とその他の手法
今回は、今回は、新規のお客様に対して、メール営業をする想定で記事を書いています。
他方で、メール営業のテクニックを見ていく前に、そもそも相手のメールアドレスがわからない、というケースが有るかと思います。
その場合には、下記のアクションが検討されます。
- メールアドレスを取得する
- リファラル（知り合いからの紹介）
- CRMの検索
- キーマンのアドレスをドメインから推測する
- メール営業を諦める
- HPの問い合わせフォームを使う
- 代表電話
- リアルの手紙、SNSのDM
- イベント、展示会で探す
上記の方法を、営業したい担当者にダイレクトにアプローチし安い順で言うと、下記の順だと思われます。
- リファラル＞担当者のメールアドレス、DM＞問い合わせフォーム、電話＞イベント
なので、リファラルができるのであればそれでOKですし、メールできなければ、手紙したり、問い合わせフォームや電話を使えば良いと思います。
ただ、メールは明確に断られることがないので、リスクは低いにも関わらず、ダイレクトにメッセージを手軽に送れますので、ぜひ有効に活用したい手段です。
メール営業は相手への貢献内容を中心に書く
さて、ここからメール営業で気をつけるポイントを見ていきましょう。
返信が来やすいメールは、シンプルに「メールの送り手からの貢献内容」がわかりやすく書いてあることです。
この貢献の精神にすべてが詰まっています。
メールはタイトル、導入、本論（Body）、結び、で構成されますが、これらの全てに貢献する内容を書きます。
これは当たり前のことなのですが、多くの営業メールではできていません。
皆さんの受信箱をぜひ、見てみてください。
多くのメールは、弊社は〇〇な会社で～とか、弊社のサービスは〇〇で有名で～とか、自分たちの会社のPRばっかりで、はっきり言えば、そんなものにファンでもない、新規のお客様は興味がないわけです。
また、言わずもがなですが、マーケティング的に一斉に送信されたメールにも皆さんは興味が出ないと思われます。
なので、追加で考える点は、コンサルタントのように、「あなたの会社や課題を狙い撃ちしたメール」であること、も大事なポイントです。
メール営業で一番大事なメールタイトル
さて、「貢献の姿勢」と、「あなたの会社や課題を狙い撃ちしたメール」が大事なわけですが、それをシンプルに表すメールタイトルが一番の肝になります。
なぜなら、タイトルが魅力的でないばっかりに、メールが読まれずに既読スルーされたり、廃棄されることは往々にしてあるからなんですね。
皆さんも覚えがあると思います、「〇〇キャンペーン」とか、「〇〇様だけの限定のメッセージ」とか、抽象的すぎてもだめですし、怪しすぎる感じもNGです。
タイトルで表すべきは、本文をどこまでもシンプルに研ぎ澄ませた、相手に貢献できるポイントを問いかける文章を書く、ということです。
例えば、相手の会社のビジョンや、PR記事で話題になっている今後の事業展開上の課題を読み込み、それらを成功に導くことができることを表します。
効率性を追求しようと、一斉送信で同じ内容のメールを宛名だけ変えて送っても、賢いお客様には見抜かれ、逆説的に非効率に至ることになるます、
しっかり顧客の情報を調べて、課題を推測し、提案する、これこそが効率的なのです。
メールのタイトルの重要性は下記の調査報告も大変参考になります。
メール営業の本文は目的を意識せよ
メールのタイトルから話をはじめましたが、本文を書いてから、それを抽象化してタイトルにしてもいいですね。
では、メールの本文（導入、本論、結び）ではどのような内容を書くべきでしょうか？
これは、あなたのメールの目的によりますので、あなたはどのような目的で営業のメールを送るのでしょうか？、この点をご確認ください。
例えば、相手に資料をダウンロードしてもらいたいのか？、相手にオンラインで話がしたいのか？、目的に応じて、メールは設計すべきです。
メールはプレゼンテーションであり、相手にどうあってほしいのか？どんな行動を起こしてほしいのか？を意識した文章構成にする必要があります。
つまり、導入、本論、結びでは、下記を意識してみてください。
- 導入：顧客の関心事や課題を書く。顧客はあなたに興味がないので、間違っても長々と会社紹介をしてはならない。
例：「〇〇で貴社の活動を拝見し、今後の〇〇な事業展開にご検討したく～～」など。 - 本論：顧客の課題に紐づく、あなたの会社ならではの提案を書く。課題だけではなく、課題が解決されて、どのようなTakeがあるのか、明確に示す。
例：「具体的には、貴社の〇〇な課題を弊社の〇〇サービスで〇〇社の事例からも、解決できる可能性が高く、貴社に〇〇円のコストダウンの貢献ができるかもしれません。」 - 結び：メールの受け手に取ってもらいたいアクションを提示する。よろしければお返事ください、などといった曖昧なアクションを顧客を困らせ無視に至る。顧客を成功に導くためのアクション意識する。
例：「つきましては、下記の日程にて、オンラインでの15~30分程度の面談をお願いできませんでしょうか。」
営業をされている皆様なら理解されていると思いますが、顧客は自分の課題にしか興味がないですよね。
そんな状況で急に自社の説明を長々とされたら、溜まったものではありません。
顧客の課題で続きを読みたいという気持ちを喚起させ、会わないと損かもしれないという意識を起こすために、しっかりと顧客のTakeを描いてあげることで、「会う」目的を達成できる可能性が高まります。
この一連のメール構成はプレゼンテーションにも応用が効く、ゴールデンサークルから転用していますので、もし相手を引きつけるメッセージに興味があれば、下記もご参考ください。
加えて、タイトルは胡散臭いのですが、メンタリストDaigoさんの「人を操る禁断の文章術」もおすすめです。
セールスレターやウェブライティングを学ぶ上で、「人を動かす」ためにどのようなライティングを気をつけるべきか、学ぶことができます。
- あえて短文にして、想像力を働かせる文章を書く。
- 理路整然ではなく、感情の乗った文章を書く。
- 自分が書きたい内容ではなく、相手が聞きたい内容を書く。
上記は一例ですが、明日からすぐにでも、気をつけられるポイントが満載です。
顧客へのアポイント確率を上げる方法、見逃していませんか？
また、これは小技ですが、日程調整で相手の手を煩わせては、返信率も下がる可能性があります。
日程調整ツールを使うのがおすすめで、下記のCalandyをぜひ使ってみてください。
英語ですが、Googleカレンダーと同期して、1発で日程調整可能です。
Zoomなどと合わせて、ツールを使えば、オンラインでも不自由なく顧客貢献を続けていけるでしょう。
問い合わせフォームも活用すべき
メールアドレスがわからないからと言って、何もメール営業を諦める必要もありません。
企業には問い合わせフォームをHP上に設置している会社が多いので、そこからメールを送ることも検討できます。
他方で、新規の問い合わせフォームからのメール営業が適さない企業もあります。
いわゆる大企業、エンタープライズに対しての問い合わせフォームからのメールはあまりおすすめできません。
部署や担当者が多いため、適切なアプローチ先につながることも期待しづらいわけです。
一方で、スタートアップやベンチャー、中小企業においては、問い合わせメールが全社的に共有されていたり、システムでCEOに直結でメールが共有されたりもするので、意外とお返事をいただけます。
ここで余談ですが、このエンタープライズへの営業と、SMB（ベンチャー・スタートアップ含む中小企業）では、トップアプローチの難易度の違いがありますので、営業手法は一律に同じではないということです。
最近はこれに関連して、Salesforceの導入やインサイドセールスの導入が進んでいるかと思いますが、体系的に営業手法を振り返るのあれば、下記の書籍がおすすめです。
時代の変化とビジネスの適応
これから、コロナウイルスの影響もあり、より一層のオンライン化が進んでいく可能性は高いでしょう。
そのためには、以前と同じような行動様式ではなく、オンラインでもオフラインと遜色のない、むしろ快適なビジネス提案ができることがMustになってきますよね。
こちらのメール営業はすぐにでも取り込めるテクニックになりますので、ぜひ時代への適応、変化への適応で、お客様へのソリューション提案を負けずに続けていきましょう。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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