売れない新人営業マンは「信頼」で売ろう。信頼を勝ち取る営業方法2選!

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売れない新人営業マンは「信頼」で売ろう。信頼を勝ち取る営業方法2選!

 

「営業職に就いてみたけど、成績が伸びない・・・」

「自社のサービス・モノが中々売れない・・・」

「どうやれば、売れる営業マンになれるのだろうか・・・?」

 

こんなお悩みにお答えします。

こんにちは、17卒社会人の外資系営業マンのたーとむ(@tartom7997)です。

私は、現在社会人2年目で、大手外資系のメーカーで営業をしております。

人に売ってもらう代理店営業や、対面で売り込む商談を、この2年間ほぼ毎日こなしてきました。

1年目は中々コツが掴めず、セールスがうまくいかないことばかりでしたね。

2年目の今では、成績も安定してきており、今冬は社内のセールスコンテストでも1位を獲得できました。

代理店営業のコツが知りたい方はこちらがおすすめです。

【実体験談】特約店・代理店営業のコツ!おすすめ販促攻略プラン!

その中で、セールスには大きく2つの手法があることに気づいたのです。

その手法とは、人間は「信頼」でモノを買うという原則を活用することです。

今回は、そちらのセールスの大原則をお伝えします。

売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。

当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。

  • 営業ロードマップ入門編:営業とは何か?
  • 営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。
  • 営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。
  • 営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。

一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。

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新人営業マンは、「信頼」を獲得して売ろう。

「人間は信頼で買う。」

これ、私は20数年生きてたくせに、最近気づいたんです。

みなさんも、自分がモノを買うときのことを思い出してください。

口コミを見たり、人から聞いたり、好きなブランド物を買ったり、情報を収集した結果、信頼出来たものを買いますよね

そして、買う人が信頼する対象には、大きく2つあります。

  1. セールスマンに対する信頼=人間力で売る
  2. 製品(=セールスマン以外)に対する信頼=製品力・知識力で売る

この2つを売り込む相手に応じて、使い分けることで、最強の営業マンが完成します。

この2つの営業方法について、それぞれ見ていきましょう。

「セールスマンに対する信頼=人間力で売る」方法

セールマンに対する信頼とは、何でしょうか。

例えば、その営業マンの真面目さとか、誠実さとか、熱意とか、情熱とか、ノリが合うとか、面白いとか、仲良くしたいとか、そんなところです。

売り込まれる人間が、その営業マンの人間性を信じている、もしくは好きということです。

新人営業マンはこれを疎かにしてはいけません。

間違っても、仕事の話ばかりする人間になってしまってはいけませんよ。

仕事の話以外にも、自分という人間を売り込むことを忘れないで下さい。

あなたの会社の製品が世界に一つしかない最高の製品であれば別ですよ。

しかし、現実はそうではないです。

あなたの会社の製品は営業しないと売れないから、営業マンのあなたを雇っているのですから。(うちもそうです、笑えないですよね。)

これすなわち「人間力で売る」ということですね。

その営業マンに対して、「貢献してあげたい、助けてあげたい」「この人が言うなら嘘はないだろう」「この人は仲良いし間違いないかな」というような人間関係を構築するのです。

これが出来る営業マンは強く、私が今まで見た営業マンで抜群に売るタイプの1つが、この「人間力で売る」タイプでした。

彼らはどのように信頼を獲得しているのでしょうか。

  • 訪問頻度を高くする。
  • プライベートでも付き合うなどの濃密な付き合いをする。
  • 情熱を持って仕事を進めている。

このような手法を使って、セールス先のお客さんを落としていくのです。

新人営業マンのみなさんも、長い付き合いになりそうなところはもちろん、「人間を売りこむ」ことで信頼を獲得してください。

営業スタイルはそれぞれですが、挑戦することをおすすめします。

これが出来る営業マンは何でも売れますから。

「製品(=セールスマン以外)に対する信頼=製品力・知識力で売る」方法

製品に対する信頼とは何でしょうか。

例えば、その製品のコストパフォーマンスとか、ブランド力とか、使いやすさとか、口コミとか、コンセプトが良いとか、そんなところです。

製品に対する信頼は、それを伝える媒体、例えばテレビや、ラジオや、インターネット、はたまた人間などから伝わっていきます。

テレビ・ラジオ・インターネット・人からの伝聞などは、マーケティングの広報戦略と、営業マンの情報発信能力に依存します。

自社の弱点と改善できる部分を考えて、日々の営業スタイルも改善していって下さい。

うちの会社はマーケティングが非常に弱く、予算も少ないので、営業マンの情報発信によって製品の良さを伝えていっています。

なので、個々の営業マンの知識レベルをあげていくことで、信頼を勝ち取っているのです。

営業で売ることの限界を感じている新人営業マンには下記の本を一読することをおすすめします。

新人営業マンのあなたが出来ることは、自社および競合の製品・サービスについての知識量を誰よりも増やすことです。

お客さんに何かを聞かれたならば、全て自信を持って、答えていき信頼を勝ち取るのです。

そして、商談の場面では、競合比較の優位点、あなたの製品の素晴らしいコンセプトを語りかけることで、製品の信頼を勝ち取り、営業を成功させます。

他方で、新人営業マンのあなたが自社の製品と競合製品を分析できていないと、この売り方はマスターできません。

そんな方には、下記の記事をおすすめします。

自社製品・サービスの良さがわからないという人へのFAB分析【製品分析テクニック】

このような分析テクニック以外にも、下記の行動を欠かさず行って知識を付けて下さい。

  • 業界の勉強会に参加する。
  • 競合のホームページ、カタログの情報を集める。
  • 顧客に自社製品の強みをヒアリングする。
  • 製品・サービスのビジネスモデル、基礎研究、工学、科学的な知識を頭に入れておく。

私は、「人間力で売る」タイプではなく、こちらの製品力を裏付けする知識量で売るタイプの営業マンです。

勉強熱心な方であればあるほど、知識を蓄積し、信頼度の高い営業マンになることが出来ます。

なので、人間力で売る自信がない新人営業マンは、こちらを突き詰めてみると良いでしょう。(本当は両方やるのがベストなのですが。)

新人営業マンは信頼を勝ち取ろう。

今回の記事は、新人営業マン向けに書いた記事です。

他方で、営業成績で伸び悩んでいる方にも、成績を安定させるために、改めて2つの大原則を認識してもらえればと思っています。

人間は感情でモノを買います。

  1. セールスマンに対する信頼=人間力で売る
  2. 製品(=セールスマン以外)に対する信頼=製品力・知識力で売る

あなたにあった営業スタイルを確立し、出来ていない営業スタイルも意識的に克服していきましょう。

 

売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。

当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。

  • 営業ロードマップ入門編:営業とは何か?
  • 営業ロードマップ初級編:営業の売れない時期を乗り越える。
  • 営業ロードマップ中級編:顧客を成功に導く。
  • 営業のロードマップ上級編:顧客をコントロールする。

私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。

一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。

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