テクニック

さてさて、今回は営業マン向けにSPIN話法という営業テクニックを紹介したいと思います。今回の記事はこのような方向けです。・お客様のニーズがわからない。・お客様の潜在的なニーズを生み出せない。・お客様に自分の製品の興味を持ってもらえない。私は今年で社会人3年目になる外資系の営業マンです。重ねてきた商談の数は、5,000回は超えており、最近は社内でベストセールスにも選ばれました。そんな私が、前述のような悩みに対して、このような結論と意見を提示していきます。・お客様は、自分が困っていることに自覚していない。・お客様のニーズの生み出し方は、「質問」にある。・質問のテクニックとして、SPIN話法というフレームワークを活用する。・「質問」の目的は、お客様と悩み事を一緒に考え、伴走すること。・伴走しお互いに共感出来れば、信頼が生まれ、受注につながる。

今回は、売れない営業マンが変わるための、売れるためのセールスの大原則をお伝えします。私は、現在社会人2年目で、大手外資系のメーカーで営業をしております。人に売ってもらう代理店営業や、対面で売り込む商談を、この2年間ほぼ毎日こなしてきました。1年目の営業は中々コツが掴めず、セールスがうまくいかない、売れないことも多くありました。2年目の今では、成績も安定してきており、今冬は社内のセールスコンテストでも1位を獲得できました。そちらのコツを共有して、皆さんにも売れない営業マンから脱却してもらいたいと思っています。

今回は「完全教祖マニュアル」という、リーダーシップの本質が学べる本を書評します。突然ですが、人々を導くことに、長けている人々、つまりリーダーシップに優れた人々を思い浮かべてください。イエス・キリストを思い浮かべた方はいますか？もしくは、釈迦、もしくはムハンマド。そう、彼らは宗教家です。彼らが打ち立てた、キリスト教、仏教、イスラム教の影響力は、Appleの比ではありません。キリスト教なんて、1,000年前から続いています。信者数は20億人です。地球人の1/3は信者です。形のあるプロダクトもないのに、人々を魅了し続け、ファン＝信者の勢いは留まることを知りません。そう、宗教家もリーダーシップに長けた人々なのです。

今回は私が現在参加しているプロボノの団体である気候ネットワークさんの活動を紹介を通して、プロボノの体験談・感想を紹介していきます。今回のプロボノワークでは、先方から「寄付・会員増を目的とした新しいパンフレットを考えて欲しい」という依頼を受けています。その際に必要となったターゲティングとベネフィットを再確認しましょう。プロボノは、マーケティングによる、ターゲティングが重要。モノやサービスを作る際には、ある程度使う人を想定して、作る必要があります。これは、マーケティングもしくは営業的発想になります。

突然ですが、あなたは、プレゼンテーションが得意ですか？また、自分はどんな時に「プレゼン」をしていると自覚し、「プレゼン」で気をつけるポイントを意識していますか？私は外資系メーカーの営業職ですが、国家資格を持つプロの方にプレゼンをする機会が非常に多く、プレゼンについてはかなり場数を踏んでいます。今回は、私が外資系メーカーで学んだ上手な「プレゼン」のノウハウとそれの応用方法を皆さんにお伝えします。皆さんのプレゼンライフをより良いものにしたいと思っています。