【書評】「実践！インサイトセールス」で顧客のビジョン・理念を成功に導け。
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
今回は、「実践！インサイトセールス AIに駆逐されない営業力」を紹介します。
突然ですが、営業職の皆さん、こんな経験や悩みはありませんか？
- 顧客に刺さる提案ができない。（感情を動かせない）
- 提案した製品が価格競争で負けてしまう。（比較されてしまう）
- 人間関係で売れていたものが、最近売れなくなってきた。（損得で判断されてしまう）
今回ご紹介する、「実践！インサイトセールス」は、営業における「感情を動かせない・比較されてしまう・損得で判断されてしまう」といった上記のような悩みを解決するものです。
これからの時代は、営業職であっても、AIに取って代わられる可能性があります。
AIが、お客様に最適な製品を、Youtubeの「おすすめ機能」のように、あなたの代わりに提案する時代が来るかもしれないのです。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
商品の説明
内容紹介
戦後復興期は良いモノを作って売る時代でした。
高度成長期は個人力で売る時代でした。
そして現在はソリューションで売る 時代といわれています。
しかしながらそのソリューション=「課題解決・提案型」営業がどこも取り組み始めて差別化ができなくなっています。
そこでいま注目されるのが顧客のビジョンを実現する「インサイトセールス」なのです。
飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。
営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。
営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し、生き残るには?
その答えが新しい営業手法「インサイトセールス」にあるのです!目次
まえがき
序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代
第1章 これまでの営業活動でやりがちな、4つの大きな間違い
第2章 他社の比較されないためにしなければいけないこと
第3章 インサイトセールスとは何のか
第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか?
第5章 インサイトセールス最大の鍵とは
第6章 こうすればAIに負けない営業力は育つ
第7章 6プラス1、7つの力を育てよう著者について
高橋 研(たかはし けん)
株式会社アルヴァスデザイン代表取締役CVO。1974年生まれ。早稲田大学大学院理工学研究科修了後、株式会社ファンケルに入社し製品開発およびマーケティング業務に携わる。800名以上もの営業の“売り込み”にあいながら「売れる営業」と「売れない営業」を見極められるようになっていく。2004年、リクルート出身者が創業した人事コンサルティングベンチャーの株式会社ア・キューブに入社。クライアントの営業プロセス改革プロジェクトでは、前年比420%を達成するなど活躍。2006年にエム・アイ・アソシエイツ株式会社へ移ると、自社の営業活動とともに、研修講師やコンサルティング業務も兼務しながら約20,000名の営業人材開発に関わる。2013年、企業の営業活動を全方位的に支援するためにアルヴァスデザインを創業。すぐに「インサイトセールス」という考え方に触れ、これまでの経験を織り交ぜながら「インサイトセールス」の研修を開発。現在も年間約500回の営業研修や営業プロジェクトに携わっている。
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そもそも、インサイトセールスとはなにか？今、主流のソリューション営業と何が違うのか？
本書で取り上げている、インサイトセールスとは何でしょうか？
あまり言葉の馴染みがありませんよね。
著者の高橋さんの造語ではありますが、Insight＝洞察、を与える営業のことを指します。
本書から抜粋して言うと、「お客様、特に経営者層が大事にしていた理念・ヴィジョンを思い出させ、そこを語らせた上で、それに紐づけた提案をする営業」です。
今までの営業と違う点は、出来るだけ経営者や社長と商談の機会を持ち、彼らのVISIONを聞き出す部分です。
それでは、具体的に、現在主流であるソリューション営業や質問型営業との差別化はどのような部分になってきますでしょうか。
さらっと、ソリューション営業と、質問型営業の強みや弱みをおさらいしていみましょう。
ソリューション営業の強みと弱み
ソリューション営業の強みは、顧客の課題に自社のサービス・製品がドンピシャでハマれば、受注を決めることが出来ます。
しかし、他社のソリューションと比較して優位差がない場合は、最後は価格競争になってしまいます。
「悩みを整理してくれてありがとう、でも解決策は安いのを選ぶからね。」、会社からしたら、安いのを選ぶのは当たり前でしょう。
質問型営業の強みと弱み
質問型営業の強みは、お客様に現状について課題を感じるように仕向けることです。
実際は課題ではないことも、質問によって課題であると、再認識させることで、課題ではないことも課題とさせる＝潜在ニーズを呼び起こす点が強みです。
しかし、お客様が我々が課題だと認識してほしいことを課題だと再定義してくれなければ、つまり冷静であれば、効果がありません。
インサイトセールスが直接的に取り扱うのは、課題ではなく、お客様のビジョン
インサイトセールスは、上記のようなソリューション営業や質問型営業のように、お客様の課題を一番最初に取り扱いません。
私自身も、質問型の営業や、顧客課題を解決するソリューション営業を得意としますが、インサイトセールスを意識的にやったことはなかったので、興味深い本でした。
営業ができない！コツが知りたい！売りつける営業からの卒業のための「質問力」の重要性
私もSPIN話法や質問型営業やソリューション営業が効果がない場合にぶち当たることがままありました。
経営者のビジョンへ訴えかけるインサイトセールス試したいと思いますが、次はその実践編を説明しましょう。
インサイトセールスを実践するための流れとコツ
まだまだ営業の我々に馴染みのない、インサイトセールスですが、実践するためにはどのようなコツがあるか気になりますよね。
自分がインサイトセールスをしようとなったら、「社長とアポ取るの難しそう」と、思ってしまいます。
本書の書評・感想から学べるインサイトセールスの流れとコツをいくつか紹介しましょう、気になった方は本書を読んでくださいね。
このあたりは、音声メディアのVoicyでも、著者の高橋さんの肉声と共に3回に分けて聞くことができますので、ご参照ください。
経営者層へのアポイントメントの取り方
基本的に法人営業は、現場担当者同士でやり取りするケースが多いです。
インサイトセールスにおいては、現場担当者に理念やビジョンを聞いても、上図のように、関心領域のレベルが違うために、効果がありません。
なので、インサイトセールスでは、経営者層へのアポイントメントを取ります。
どのように取っていくかというと、現場担当者に対しては、下記のメッセージを伝えます。
「ご提案に先立って、上司の方のご意向も伺いたく、アポイントメントをいただけますか？その方が〇〇様にとっても、スムーズにお話が進むかと思います。」
他方で、全くツテがない場合に、電話でアポを取らないといけない場合はこのように言います。
「弊社からのご提案に先立って、御社の代表のビジョンやお考えをお伺いしたいのです。貴社のビジョンのお手伝いをさせていただきたいと思っています。」
上記のように、まずは相手の理念やビジョンを語っていただく場面を積極的に設定しに行きます。
理念やビジョンを語れる機会が経営者には少なく、意外とこれでお話を聞いていただけるようです。
インサイトセールスによる経営者への徹底傾聴
さて、経営者層へのアポイントメントが取れたら、徹底傾聴する必要があります。
自社製品をこらえきれず説明しだすと、他社のセールスマンと同レベルになってしまい飽きられて、価格競争から逃れられません。
他方で、アポの場になって、単刀直入に「理念を教えてください」では、冷めてしまいます。
商談のきっかけになったことや、事前にホームページで見た気になる事柄から、ビジョンや理念を紐解いていくのが常識でしょう。
もしくは相手の価値観を理解するために創業経緯を聞いてあげることになります。
インサイトセールスのコツとして、「ビジョンや理念を語っていただいている中で、会社の課題が見えてくるシーンが来ても、まだ自社のソリューションを紹介しない」ということが書いてあります。
すぐにソリューションの説明に飛びついてしまいますと、理念やビジョンの話から、結局現場レベルの課題の話に次元が落ちてしまうからです。
ビジョンとその課題を語らせた上で、その課題を解決した先にある未来まで、徹底傾聴するのです。
さらに、ここからが営業マンの腕の見せ所で、「傾聴で聞き出した理念と紐付いた課題の先にある未来と、自社のソリューションを、きれいに紐付ける」のです。
インサイトセールスは、万能ではない。顧客企業や相手を選ぶ。
ただ、インサイトセールスは、万能ではありません。
場合によっては、ソリューション営業や、質問型営業を使い分ける必要があります。
というのも、経営者でも、お金のことしか興味がない人もいます。
インサイトセールスは、武器の一つと自覚しましょう。
また、インサイトセールスを行う際には、ターゲット企業としては、理念やビジョンを大切そうにしてそうな雰囲気の会社をリストアップすべきです。
そのリストには、普段定期的に行っている、行きやすいお客様だけではなく、普段は行っていないけれど、ビジネスのポテンシャルが高そうな企業を、下図のようにターゲティングすべきなのです。
インサイトセールスで、売れる営業スキルの武器を一つ増やし、顧客のビジョンを成功に導こう。
製品やサービスを買うとき、人間が意思決定をするときは、結構感情で決めてしまうものです。（「感情で意思決定をする」ことの類推⇒【書評】「＜効果的な利他主義！＞宣言」で、善意の落し穴に嵌らない社会貢献を行おう。）
あなたの製品やサービスがどんなに良くても、お客様が聞く姿勢じゃなければ、「売り込み」と勘違いされ、世の中をより良く出来ないでしょう。
インサイトセールスは、良いサービスや製品を世に広めるためのテクニックです。
また、本当に優れた営業マンは、その製品やサービスを提案することで、お客様のビジョンやビジネスをお客様が気づいていないステージまで引き上げる事ができます。
営業マンとして活動するからには、ぜひとも把握しておきたいのが、他社営業と差別化出来るインサイトセールスでした。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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