【実体験】お客様に営業の提案を通すコツの「目的思考とVISIONの達成」
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
私は外資系メーカーの営業マンで、現在社会人3年目をやっております。
もう3年目ということで、この前、後輩と代理店に同行することがありました。
その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。
今回は、仕事のパートナー・お客様にあなたの営業提案を理解してもらい、受け入れてもらう方法を一緒に考えていきましょう。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
営業の提案が通らなかった後輩同行の際の実体験
先日、後輩の営業に同行している際に、後輩がお客様にこんなことを言われていました。
（【代理店営業：メーカーの製品を代わりに売ってくれる代理店への交渉】のシーンです。）
「君の会社の製品をもっと売って欲しいって言うならさ、その製品が現状なぜそこまで売れていないか、考えてないのはおかしくない？」
「ウチに売ってもらいたいなら、君の会社の製品を買ってもらいたい人たちに、売れるかどうかを確かめてからにしてくれない？」
お客様は、後輩の提案の浅さを見抜いてしまったのです。
さて、どうして後輩の提案はこのように、お客様に刺さらなかったのでしょうか。
営業の提案が刺さらないのは、どうしてなのか？
あなたも、この後輩のように、「自分の営業提案がなかなか受け入れてもらえない」、そんな壁にぶち当たったことがあるのではないでしょうか。
今回はそれを解決するためのお客様への提案のコツである「目的思考とVISIONの達成」の重要性を、私の自戒も込めて提供します。
結論は下記の通りです。
- お客様はあなたの会社の売上に興味はないので、お客様の仕事の目的の成功に照準を合わせる、「目的思考」を使っていく。
- また、お客様の成功は、お客様の会社のVISIONから提案を逆算する。
営業提案をお客様の仕事の目的や会社のVISIONから逆算せよ。
さて、なぜ後輩の事例における営業提案で、お客様が拒否感を示したのでしょうか。
それは、お客様は、我々の会社の売上などには興味がなかったからです。
なぜ、自社目線での提案をしてしまうのか？
しかし、ビジネスの本質はお客様の（潜在・顕在）課題の解決であることは、誰しも理解していると思います。
では、なぜこのような提案をしてしまったのでしょうか。
弊社の後輩は、会社に「この製品をもっと売ってこい」と言われたとおりに、お客様に「この製品をもっと売りたい」と、自分の会社目線でお話をしてしまったのです。
当然、お客様は、我々の会社のパートナーではありますが、我々の会社の社員ではありません。
そりゃあ、断られますよね。
意外と、怠けたり気を抜くと、このようなお客様を軽視した提案をしてしまいかねないのです。
営業は顧客に対する前準備で、仕事の結果が90%決まってしまう。
結局、そのような怠けをしてしまうと、最終的に上手くいかないので、一番手がかかる結果に陥ってしまいます。
怠けないほうが、最終的に怠けられるのです。
そのためにすべきことは以下の通り。
- 大前提として、ビジネスの本質は「お客様の（潜在・顕在）ニーズの解決」であることを理解しておく。
- 次に、例え、会社の指示・販売プランが、独りよがりな数字を作るための販売プランであったとしても、その「目的」を考える。
- 「目的」は、お客様の売上の向上やお客様が目指す社会の達成（＝VISION）などの、お客様の成功に合わせた「目的」を構築する。
- 提案する際には、自社の提案が「お客様の成功」に合致していることを聞き出しながら、独りよがりな提案になっていないか、確認しながら提案する。
このように、営業の提案をお客様に通すためには、前準備が肝要です。
ウチの後輩のように、前準備を怠り、自社目線でそのまま提案してしまうと、お客様にすぐに違和感を持たれ、見抜かれてしまいます。
ビジネスの本質である「ユーザー目線、目的思考の重要性」をどれだけ理解しているかで、営業マンの質は測れるのです。
お金を生み出すには、人の問題を解決すること、これを肝に銘じながら、営業活動を行っていきましょう。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
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