【実体験】お客様に営業の提案を通すコツの「目的思考とVISIONの達成」

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お客様に営業提案を通すコツとしての「目的思考とVISIONの達成」を理解する。

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こんにちは、17卒社会人の外資系営業マン3年目のたーとむ(@tartom7997)です。

外資系メーカーの営業マンで、現在社会人3年目をやっております。

もう3年目ということで、この前、後輩と代理店に同行することがありました。

その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。

今回は、仕事のパートナー・お客様にあなたの営業提案を理解してもらい、受け入れてもらう方法を一緒に考えていきましょう。

営業の提案が通らなかった後輩同行の際の実体験

先日、後輩の営業に同行している際に、後輩がお客様にこんなことを言われていました。

(【代理店営業:メーカーの製品を代わりに売ってくれる代理店への交渉】のシーンです。)

君の会社の製品をもっと売って欲しいって言うならさ、その製品が現状なぜそこまで売れていないか、考えてないのはおかしくない?」

「ウチに売ってもらいたいなら、君の会社の製品を買ってもらいたい人たちに、売れるかどうかを確かめてからにしてくれない?」

お客様は、後輩の提案の浅さを見抜いてしまったのです。

さて、どうして後輩の提案はこのように、お客様に刺さらなかったのでしょうか。

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営業の提案が刺さらないのは、どうしてなのか?

あなたも、この後輩のように、「自分の営業提案がなかなか受け入れてもらえない」、そんな壁にぶち当たったことがあるのではないでしょうか。

今回はそれを解決するためのお客様への提案のコツである「目的思考とVISIONの達成」の重要性を、私の自戒も込めて提供します。

結論は下記の通りです。

◆結論:目的思考とVISIONの達成

  • お客様はあなたの会社の売上に興味はないので、お客様の仕事の目的の成功に照準を合わせる、「目的思考」を使っていく。
  • また、お客様の成功は、お客様の会社のVISIONから提案を逆算する。

営業提案をお客様の仕事の目的や会社のVISIONから逆算せよ。

さて、なぜ後輩の事例における営業提案で、お客様が拒否感を示したのでしょうか。

それは、お客様は、我々の会社の売上などには興味がなかったからです。

もっと言えば、ビジネスの本質はお客様の(潜在・顕在)課題の解決であり、独りよがりな自社の課題の解決ではないからです。

なぜ、自社目線での提案をしてしまうのか?

しかし、ビジネスの本質はお客様の(潜在・顕在)課題の解決であることは、誰しも理解していると思います。

では、なぜこのような提案をしてしまったのでしょうか。

弊社の後輩は、会社に「この製品をもっと売ってこい」と言われたとおりに、お客様に「この製品をもっと売りたい」と、自分の会社目線でお話をしてしまったのです。

当然、お客様は、我々の会社のパートナーではありますが、我々の会社の社員ではありません。

そりゃあ、断られますよね。

意外と、怠けたり気を抜くと、このようなお客様を軽視した提案をしてしまいかねないのです。

営業は顧客に対する前準備で、仕事の結果が90%決まってしまう。

結局、そのような怠けをしてしまうと、最終的に上手くいかないので、一番手がかかる結果に陥ってしまいます。

怠けないほうが、最終的に怠けられるのです。

そのためにすべきことは以下の通り。

◆顧客に営業提案を通す「目的思考」を身につけるためのコツとフロー

  1. 大前提として、ビジネスの本質は「お客様の(潜在・顕在)ニーズの解決」であることを理解しておく。
  2. 次に、例え、会社の指示・販売プランが、独りよがりな数字を作るための販売プランであったとしても、その「目的」を考える。
  3. 「目的」は、お客様の売上の向上やお客様が目指す社会の達成(=VISION)などの、お客様の成功に合わせた「目的」を構築する。
  4. 提案する際には、自社の提案が「お客様の成功」に合致していることを聞き出しながら、独りよがりな提案になっていないか、確認しながら提案する。

このように、営業の提案をお客様に通すためには、前準備が肝要です。

ウチの後輩のように、前準備を怠り、自社目線でそのまま提案してしまうと、お客様にすぐに違和感を持たれ、見抜かれてしまいます。

ビジネスの本質である「ユーザー目線、目的思考の重要性」をどれだけ理解しているかで、営業マンの質は測れるのです。

お金を生み出すには、人の問題を解決すること、これを肝に銘じながら、営業活動を行っていきましょう。

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