新人営業マンよ、しんどいノルマは全て達成しなくても良い、というお話
「新卒で営業職になったけど、ノルマの達成がしんどい。」
「しかも、ノルマを達成しているのに、あんまり褒められないよ。」
「なのに、たまに達成している人が褒められているのはなんでだろう？」
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
営業マンと、ノルマは、切っても切り離せない関係ですよね。
新卒で営業職になった方は、特にこの毎期・毎月のノルマの達成にしんどさを感じてはいないでしょうか？
私は、外資系のメーカーに勤めている社会人2年目の営業マンですが、ノルマの達成について大発見をしました。
それは、「ノルマを毎回達成する必要はない」ということです。
「え？ノルマ達成しないと評価されないじゃん？怒られるじゃん？」と思った新人営業マンのあなた、それは間違いです。
営業マンとして、しんどさを感じてしまうノルマの達成。
特に真面目な新人営業マンほど、「毎回ノルマを達成しなきゃ」と自分を追い込みがちです。
今回は、そんなノルマの達成のしんどさを解消し、そして毎回達成しなければいけない、という間違った考えを正したいと思います。
そのために、私から「ノルマを毎回達成する必要はない」という新しい概念を提唱させていただきます。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
なぜ、しんどい思いをせずに、毎回のノルマを達成しなくても良いのか？
その答えは、ズバリ「ノルマには、達成しなければならない重要なノルマと、達成しなくても良いそこまで重要じゃないノルマがある」からです。
こんなことを思ったこと、みなさんも経験ありませんか？
「普段毎回ノルマをコツコツ達成しているのに、あの人評価が低いんじゃないか？」
逆に「なんであの人は、そこまでノルマを達成してないのに、褒められているんだ？」
といったことですね。
この感覚は、ノルマに重要性があることの証左の一つなのです。
私も社会人になってから、上記のような疑問を持っていました。
具体的には、こんな感じの思いです。
「毎回、コツコツコツコツ小さいノルマを達成しているのに、あんまり評価されてなくね？」
「こんなに評価が微妙なノルマなら、もっと違うノルマに力を割り振ったほうがいいんじゃないか？」
営業マンにとって、重要なノルマとはなにか？
それでは、重要なノルマってなんでしょうか？
それは、あなたの上司の視点に立てばわかります。
あなたの上司は今月、何で評価されているか、ご存知でしょうか。
あなたの訪問件数でしょうか、売上でしょうか、新規獲得件数でしょうか、既存の売上アップでしょうか、新製品の売上高でしょうか。
ここを抑えていくのです。
会議の時、上司はどこを気にしていましたか？周りの人はなにで評価されていますか？
上司はあなたに何を求めているのでしょうか？
そして、上司が最重要だと思ったことがわかったら、あとはアクセル全開で、全力を注ぎましょう。
他方で、上司がさほど重要だと思ってないノルマに対しては、力抜いちゃっていいです。だらけちゃっていいです。
だって、そのノルマを一生懸命やったって、評価が低いからです。
あなたの時間＝命を使って仕事しているのに、評価されないことをしてもしょうがないでしょう。
私自身も、これがわかるまで、全部のノルマを全体的に達成率を上げていました。
それが中途半端だったんでしょうね、どれも「いい感じではあるが、評価はまぁまぁ」だったのです。
余談：ノルマ以外の仕事はやらなくてもよいか？（「死ぬこと以外かすり傷」のススメ）
他方で、そもそも上司は評価していないけど、あなたがやりたいことだったら別です。
なぜかでしょうか。
それは新しい事業や新しいシステムや新しい仕事のルールや新しい効率性の高い仕事、などが生まれる可能性があるからです。
これやったら面白いんじゃないか、これやったら会社が良くなるんじゃないか、そんな「独自の視点＝あなたがやりたいこと」で仕事を進めることも大事なのです。
会社の犬のように、言われたことだけ＝ノルマだけやるような人間にはなってほしくないです。
やっぱり、仕事もあなたの時間、すなわちあなたの命を使ってやっていることなので、それをいたずらに、やらされ仕事だけに費やさないでください。
もしくは、やらされ仕事しか会社になさそうなら、自分の趣味に全力に生きるのもいいでしょう。
とにかく、ノルマ以外のことにも興味を持ち、持てないならば社外に持ち、やりたいことや、ありたいことに全力で向き合いましょう。
あなたがやりたいことは、あなたしか続けられないですが、「やらされ仕事」は、誰でも出来るのです。
あなたがやりたいことで、会社や世の中をもっと良くしていきましょう。
皆さんは、箕輪厚介という男をご存知でしょうか。
箕輪さんは、出版社の編集者ですが、上司の命令以上に、自分がやりたいことに全力です。
ホリエモンや、見城徹や、落合陽一などの本を書きたいと思ったら、会社が却下しようとも、なんとか全力でモノにしてしまう、そんなフルアクセルな男なのです。
もし、「やらされ仕事」もしょうがない、やりたいことできないのもしょうがない、と思っている方は、本書を読んでその価値観をぶち壊すことをおすすめします。
箕輪さんの人生、生き様がジェットコースターのような文章で、体験することが出来ます、読み物としても面白い。
人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている、というお話
皆さん、「人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている」という本を見たことありますか。
帯には、「なんであんな奴が評価されるんだ！？」と書いてあります。
この本は、今回の【重要なノルマをクリアしていくことで、毎回毎回しんどいノルマを達成しなくても良い】という方法論にも関連することが書いています。
この本の主題は、「錯覚資産」を理解しようということです。
「錯覚資産」とは、「この人すごいと思わせるオーラ」のようなものです。
例えば、東大教授とか、マッキンゼー入社とか、ミシュラン三つ星とか、社長賞をセールスコンテストでもらったとか、そういった実績です。
「錯覚資産＝人から評価される実績」を身につけると、以後、その人はできる人間だとみなされます。
これは重要なノルマをクリアすることの重要性を際立たせます。
重要なノルマをクリアすると、「あの人はすごい、あいつはできるやつだ」という莫大な信頼を得ることが出来るのです。
その信頼と評価が貯まっていくと、社内でもいい仕事や給料を回してもらえたり、転職活動でも実績としてアピールが出来ます。
社内で評価されないノルマをやっても、評価は上がりませんし、転職の際にも評価されたエピソードが出てこないので、全く響かないのです。
ノルマを見極めることの重要性が、錯覚資産にあるのです。
「人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている」は、Kindleや書籍でも読めますので、ぜひ今後の参考に一読をおすすめします。
新人営業マンこそ、「ノルマの重要性の差」を理解しよう
新卒で入った会社に長く勤めずとも、お金を稼ぐために今後ともビジネスに向き合うシーンは多いでしょう。
そのために、あなたが理解しないといけないことは、ノルマの重要性の差です。
しんどい思いをして、全てのノルマを達成する必要はないです。
評価されるノルマを達成すること、これを意識してビジネスを行ってください。
他方で、ノルマが高すぎて、達成難しい！という方には下記の記事をおすすめします。
ノルマを細かく切り分けることで、達成する方法論について、学ぶことが出来ます。
また、「死ぬこと以外かすり傷」、「人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている」からの学びもお忘れなく。
売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップを公開しました。
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめました。
一流の営業マンを目指す方はもちろん、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
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