【プロボノ】パンフレット作りは、ロジック・感情・共感がコツ!【サービスグラント・京都・感想③】

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【プロボノ】パンフレット作りは、ロジック・感情・共感がコツ!【サービスグラント・京都・感想③】

こんにちは、17卒社会人の外資系営業マンのたーとむ(@tartom7997)です。

前回(【プロボノ感想・体験談 in 京都②】地道なヒアリングにこそ、問題解決のヒントがある。【サービスグラント】)の続きです。

私は外資系メーカーに勤めつつもサービスグラントという団体で、プロボノという社会人ボランティアに従事しております。

今回は私が現在参加しているプロボノの団体である気候ネットワークさんの活動を紹介を通して、プロボノの体験談・感想を紹介していきます。

今回のプロボノワークでは、先方から「寄付・会員増を目的とした新しいパンフレットを考えて欲しい」という依頼を受けています。

その際に必要となったターゲティングとベネフィットを再確認しましょう。

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プロボノは、マーケティングによる、ターゲティングが重要。

モノやサービスを作る際には、ある程度使う人を想定して、作る必要があります

これは、マーケティングもしくは営業的発想になります。

想定顧客を具体化しておかないと、自己満足なプロダクトが完成してしまう危険性があるからです。

前回からのおさらいですが、下記のターゲティングとベネフィットを明確にしました。

  • パンフレットを配る対象(ターゲット
  • その対象者に刺さる、団体の強みと価値(ターゲットが得るベネフィット
「強み」や「価値」は、国会での提言をするぐらいですから、気候変動という専門性の高さ、研究情報レベルの高さが見受けられます。
その強みや価値に応じて、パンフレットの内容を変えていく必要があるようです。
★他方で、寄付のしやすさも、ターゲットによって違うことがわかりました。
環境社会学では、知識を得て、関心を持ち、行動に移るというフレームワークがあります。
学生は、団体への認知を高めてから。専門家や関心のある市民は、関心が高いので、行動=寄付に移りやすいという特徴が見て取れました。
こうした、ヒントから、今回のターゲットを、団体の獲得したい会員・寄付数の目標の兼ね合いからすり合わせ、設定(ターゲット:セミナーに参加するレベルの関心のある市民)しました。

営業職のプロボノのコツ:プレゼンの応用

それでは、どのようなパンフレットを作れば、ターゲットが寄付や会員になってくれるでしょうか?

そのヒントは、「パンフレットもプレゼン資料」ということに尽きると思います。

それでは、そもそも、プレゼンってなんでしょう?

以前書いた記事を下記に引用します。

プレゼンとはなにか?

「何をいまさら、パワーポイントを使ってレーザーポインターを使うのがプレゼンなんだよ」って、あなたは言うかもしれません。

ええ、それもプレゼンです。

しかし、もっと言うとプレゼンとは、相手に動いてもらうことを目的とした行動のことを指します。

つまり、告白も、求婚も、お使いのお願いも、販売の提案も、ゼミでの発表も、就活の面接も、すべてがプレゼンです。

相手に動いてもらうことを目的とした行動を、あなたがする際には、あなたはプレゼンを行っているんですよ。

【プレゼンノウハウ】上手な「プレゼン」のコツは「伝えたいこと」が、「どう伝わるか」を理解していることが重要というお話。

皆さん、社内でプレゼンをすることはありますよね?

その時、パワーポイントを作りますよね。

パワポって、いわばプレゼンする相手に説得力を持たせる武器ですよ。

身一つで、説得するよりも、より説得力を高く見せることができますよね。

パンフレットも、一緒です。

(もっと言えば、ウェブサイトも、本も、メールも、すべて一緒!)

あなたがパワポの資料を作るが如く、媒体(パンフレット)の内容を描くのです。

つまり、パンフレットの中身は、ターゲットに寄付や会員になってもらうことをプレゼンするかの如き内容を載せるべきなのです。

これは、私の営業的な実感と身につけたスキルですが、チームメンバーにも共感してもらいました。

プロボノや副業でも、営業的なスキルは役に立つのです。

営業職が貢献できるポイント:相手の意見を汲み取る。

他方で、団体さんの「パンフレットはこうあるべきだ」という要望も無視はできません。

営業は、お客様の声を聞き出し、一緒に問題を解決するために存在するからです。

押し付けてばかりでは、ただの押し売り営業マンですよね。

共感を持つこと、これこそがお客様と一緒にいい仕事をする秘訣です。

そのために、我々チームでは、デザイナーの方を中心に、3つのパンフレット構成案を持って、話し合いに望みました。

当然、プロボノチームの主張案、団体との折衷案、団体の主張案といったバランスを良い提案構成にして、お互いが納得できる話し合いにすることを大切にしました。

結果としては、プロボノチームの提案色が強い案になりました。

団体さんにとっては、納得していただいた上での、提案の飲み込みであったようです。

プロボノは異業種のコラボ、支援先と一緒に進めよう。

パンフレットの大まかなレイアウトは一緒に決められたものの、構成案に載せる具体的な文章や画像は時間不足で決められず

  • プロボノチームが求める顧客への具体的なベネフィット(寄付・会員になること)

に対して、団体さんから具体的なベネフィットを聞き取ろうにも、具体的な返事は得られず、次回に見送りです。

プロボノからの学び:情報の価値は人によって違います。

相手はわかっているはずなのに、欲しい情報が、聞き出せない

このような現象には、ある情報の価値の認識に差がある場合、このように、うまく情報を引き出せません。

プロボノチームが欲しい情報は、団体さんにとって、普段あまり意識していないモノだったわけです。

今回は、一度会議を終了しました。

我々が欲しい情報の重要性を改めて伝えます。

そして、明確に聞くために、具体例や数値を聞き出すヒアリングシートも、デザイナーの方を中心に作成しました。

無闇矢鱈に、聞くだけでは、良い情報は引き出せません。

このシートでは書き込み式にすることで、聞きたい情報について、具体化・数値化したい部分を言語化してもらいます。

より良い情報を引き出すことで、最高のパンフレットを仕上げていければいいですね。

副業・プロボノで役立つ知識まとめ

  • ターゲティングとベネフィットの確認によって、プロダクト作ろう。
  • プレゼン資料=パンフレットの目的から構成案を逆算せよ。
  • お客様と交渉をする際は、ロジックだけでなく、感情・共感も大切に。
  • 情報の価値の差を理解しよう。

今回はここまで!

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