【大阪プロボノ感想】NPOにも地道な営業活動は必要なのか?

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【大阪プロボノ感想】NPOにも地道な営業活動は必要なのか?

こんにちは、17卒社会人の外資系営業マンのたーとむ(@tartom7997)です。

前回(STS Gallery プロボノワーク:問題分析編)の続きです。

私は外資系メーカーに勤めつつもサービスグラントという団体で、プロボノという社会人ボランティアに従事しております。

今回は、私が実際に従事したプロジェクトの一つである「STSGalleryのプロボノ」の感想を紹介します。

STS Galleryさんは障害を持つ方の利用施設なのですが、利用者を増やしたいという課題を抱えています。

そのための提案の元になる、STSGalleryさんの強みと弱みを前回は確認しましたが、そちらを改めて確認しましょう。

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プロボノ調査:STS Galleryの強みと弱みについて

強みと弱みを理解することで、自分たちの事業が提供できる価値を見える化し、利用者を増やすための訴求力を高める情報を整理ができます。

STS Galleryさんの強み弱みを3C分析で分析していた結果を抜粋します。

• 自社分析の結果(Company)

3C分析に基づいて、施設の利用者、STSとの協力団体から強みと弱みをヒアリングしてみました。

自分たちのユーザーの感じる強みと弱みは、それらと同じような属性の人々のかなり響きます。

これは現状のユーザーを成功事例として、それを横展開する、というビジネス上の戦略テクニックになります。

強みと弱みは下記の通りの結果になりました。

強み

  • 百貨店で売る程のハイクオリティな革小物制作
  • 高い工賃
  • スタッフの信頼性
  • 社会復帰のための活動とその前の休息をフレキシブルに提供できる空間(症状が移ろいやすい人でも利用しやすい)

弱み

  • 認知度の低さ
  • 行政による現状不利な団体区分(地域活動支援センター)

NPOも営業が必要な理由をマーケティングから考える。

STSGalleryは、その強みから、社会の中で精神的に弱ってしまった人々に対して、居場所を提供することで、社会全体のマイナスを減らすことができる施設です。

他の団体や事業に比べて、移ろいやすい症状でも安心して使用できるのが、競合にない強みだったわけです。

他方で、STSGalleryには、そのマイナスを減らすための、価値を提供できますが、必要な人に届いていません。

あとは、その価値を、困っている人に届けるだけです。この価値を届けるには、営業をする必要もあるでしょう。

他方で、営業するにしても、どんな人に訴求すべきでしょうか。

マーケティングから考えてみます。

プロボノマーケティングテクニック:ペルソナマーケティング

マーケティングといってもいろいろな方法がありますが、今回は認知度上げるために適切な施策が必要です。

認知度を上げるためには、様々な媒体を使うこと方法がありますが、今回は古典的な方法ですが、対面での営業を地道にすることを提案しています。(対面での信用が重要な事業なため)

その営業を手助けするために、まず1つ、ペルソナマーケティングを利用しました。

ペルソナマーケティングとは・・・

実際に自社の商品やサービスを使ってくれるであろうモデルユーザー(ペルソナ)を作り出し、そのユーザーのニーズを満たすような形で商品やサービスを設計するというマーケティング手法です。

(出典:https://liskul.com/wm_personam6-5104

我々チームはこのようなターゲット像を作り出しました。

このターゲット像は、実際にSTSの価値を感じ、利用している人、即ち、価値を感じて利用している人から作り出されています。

STSGalleryへ利用者を紹介してくれる協力者と、STS自身に、価値を感じやすい人を理解してもらうことで、紹介してもらいやすく、獲得しやすくします。

NPOのための営業テクニック:FAB分析による営業トーク

2つ目に、営業トークを助けるためにFAB分析を活用します。

「FAB」とは「①Feature、②Advantage、③Benefit」の頭文字をとったものです。

このFABから製品、サービスを分析し、営業・マーケティングに活かすフレームワークです。

FAB分析の活用方法、概要については下記の記事にて解説していますので、気になる方はチェックしましょう。

自社製品・サービスの良さがわからないという人へのFAB分析【製品分析テクニック】

今回はその発展型である、N-FAB分析(営業する相手のニーズも考えたもの)を用いて以下の通りの分析を行いました。(一部を抜粋しています。)

こちらのFAB分析を元に、STSさんに具体的な営業をしてみてはどうか?という提案をしました。

ただ、営業と言っても、ただ「口・言葉だけ」だと、難易度も高いです。

これらの2つの分析をチームで、形にすることにしたのです。

プロボノからのヒント:NPOの営業はツール化する。

プロボノで、マーケティング調査をしたり、営業提案をしても、実際に活動するというハードルが乗り越えられなければ、絵に描いた餅になってしまいます。

なので、今回我々は、最終的に営業用の「チラシ」を形にして提供してみました。

営業の商談はすべて、プレゼンなのです

うまく伝えたいことを伝えるために、プレゼン資料があると尚良いですよね。

そこで、チラシ=プレゼン資料を用意させていただいたわけです。

実際の営業ツールとして、自分たちの団体の価値を伝えやすく、動きやすく、そのための提案をさせていただいたわけです。

プロボノと営業スキルの組み合わせで、社会に貢献。

今回の依頼は、利用者を増やしたい、という依頼でした。

プロボノでは、このような依頼に対して、団体さんの思いを汲み取り、一緒に考えていく力が試されます。

企業で鍛えたマーケティング能力と営業スキルを使うことによって、NPOにビジネススキルで貢献ができます。

実際に、NPOにはビジネスの視点が欠けているケースが多く、今回のようにNPOに営業活動が必要なことも多々あります。

また、今回の提案のように、最初の段階では想像もつかない着地点に向かうことも、面白みの一つになります。

皆さんも、ぜひ企業で学んだスキルを、社会の困っている人々のために、ボランティアとして活かしてみてください

皆さんにとっても、団体さんにとっても、社会でその力が交わり、良い未来が生まれると思います。

また実際に、ここから利用者を増やすためにアクションを起こすのは、団体さんです。

なので、今回の提案が「正しい」かどうかは、やってみないとわからないということは、正直あります。

我々は支援者であることを忘れずに、この団体さんの未来を見守っていき、そして、もしまた依頼があれば、協力させていただくのです。

(STSさんホームページ:http://soyokaze2002.org/sts-gallery.html

STSさん、これからも応援しています。

そして、今回の事例で、プロボノの面白さを感じてくれて、社会にあなたの手を差し伸べてくれると、世界はもっと幸福になるでしょう。

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