昨今、新型コロナウイルスや、気候変動など、予測のしていなかった社会的な課題が私のたちの身の回りで起きているのは言うまでもないですが、個人の原体験としても、こうした社会課題を当事者として体験したり、他者の課題に共感したり、課題解決の意識を持つ20代の若者がベンチャーやスタートアップに増えて、盛り上がりを感じます。
ベンチャーやスタートアップでは、複雑かつ難易度の高い課題を解決するために、常に高いレベルの専門スキルや、未経験の挑戦が求められ続けます。しかし、ネットにSEO対策された抽象的なコンテンツは溢れども、自分のスキルアップに必要なコンテンツがなにか、未経験のスキル学習では特に見えづらくなっています。
今回は、わたしが独自に調査しまとめた独学コンテンツのデータベース*（現在営業中心で450コンテンツ）の中から、ベンチャーやスタートアップで働く20代の方々向けに、特にSaaSのセールスの未経験者に絞って、スキルアップに独学に役立つ抽出してみました。
*ノーコードで様々な職種に関する具体的・体系的なコンテンツを多様な媒体、例えば本、動画、スライド、ブログ、ポッドキャストなどから日々集約・更新しています。もともと、私が独学が好きで、学びを実践に挑戦されたい方を応援したい想いから、未経験ビジネススキルの独学コンテンツレコメンドサービスを現在構想しております。
私自身、外資系、ベンチャーでいろいろな営業経験もあるので、役立つコンテンツを一部抜粋できたと思います。みなさんが課題に思っているスキルから、読んで頂くのもいいですし、最初から読んで基礎を固めるのも良いと思います。そして、読んでみて、気に入ったコンテンツの作者さんをフォローし、継続的に心の師匠として学びを深めていただければ、最高に嬉しいです。
- 構成
- ハウツー（9コンテンツ）
- 学び方・まとめ・ロードマップ
- フレームワーク
- マインドセット・スキルセット
- サービス、ツール選定
- プランニング（6コンテンツ）
- 戦略
- 目標
- パイプライン管理
- 製品理解
- 組織づくり
- ターゲティング（6コンテンツ）
- リスト
- セグメンテーション
- インバウンド・アウトバウンド
- キーマンアプローチ
- ステータス管理
- 紹介
- ミーティング（6コンテンツ）
- アカウントプラン（顧客調査・事前準備）
- ゴール・プロセス設定
- 資料作成
- 関係構築・ラポール・アイスブレイク
- ヒアリング・質問・傾聴
- 提案・プレゼン・デモ
- ネゴシエーション（3コンテンツ）
- 交渉、プライシング
- クロージング・契約
- フォローアップ（2コンテンツ）
- オンボーディング・事例化、アップセルなど
- 【無料】営業の学習コンテンツをパーソナライズレコメンドします。
- Dactyへのアクセスについて
構成
営業の学習と実践のステップを、ハウツーを知る→プランニング→ターゲティング→ミーティング→ネゴシエーション→フォローアップという流れで分解しています。そして、それらのステップにスキルを紐付け、学習すべきスキルを明確にしていますので、気になるステップとスキルと、その前後をご覧いただき、実践とスキルアップに役立ててみてください。
ハウツー：
学び方・まとめ・ロードマップ
フレームワーク
マインドセット・スキルセット
サービス、ツール選定
など
プランニング：
戦略
目標
新規開拓
既存深耕
製品理解
パイプライン管理
顧客理解
競合理解
組織づくり
など
ターゲティング
リスト
セグメンテーション
インバウンド
アウトバウンド
キーマンアプローチ
ステータス管理
紹介
など
ミーティング：
アカウントプラン
資料作成
ヒアリング
スケジューリング
プレゼン
プロセス設定
関係構築
など
ネゴシエーション：
交渉
プライシング
クロージング・契約
など
フォローアップ：
オンボーディング・事例化
アップセル／ダウンセル／クロスセル／リピート
クレーム・謝罪
など（CSの領域が多いので一部割愛しています。）
それでは、それぞれのフェーズとステップについての学習コンテンツを紹介していこうと思います。後世に知見・コンテンツを貯めてくださった著者様に御礼申し上げます！
ハウツー（9コンテンツ）
ハウツーについてですが、SaaS×営業という職種について、俯瞰的に捉えるためのコンテンツをレコメンドします。
学び方・まとめ・ロードマップ
例えば、読むべき本について、まずは一覧してみて、気になった本を5冊ほど選んで、1ヶ月位でさらってみると、一旦の知識はつきますね。
営業の場面では、SaaS特有の用語も出てくると思いますが、概念を知っておくと、言語化がうまくなり、行動を整理できます。
起業家向けの資料ですが、ビジネスモデルそのものについての理解を深めておくことで、自分の営業活動の位置づけを理解でき、より楽しく活動できます。
フレームワーク
有名なThe Modelというフレームワークについて、学んでおくと、The Modelの良し悪しや取り入れ方、自社のフレームワークの改善のための前提知識として良いと思われます。
マインドセット・スキルセット
営業は意外と、根性論も大事ですし、後から身につくスキルもありますので、バランス良く学ぶ必要があります。
サービス、ツール選定
営業活動を円滑化するために、SFAやCRMを入れるときの考え方もあっても良いかもしれません。
プランニング（6コンテンツ）
次は、実際にセールス・営業を行う上で、事前に活動をどのように設計するかのスキルを磨きましょう。
戦略
戦略を立てる上で、SaaSの営業とその他の営業の違いを捉えるのも良いでしょう。
エンタープライズセールスを担当するなら、その戦略をインプットしておくと、大型の顧客を担当したときに、応用が効きます。
目標
KPIについて理解を深めて、自分の活動のゴールと、アクションとのギャップ、各活動量が健全かどうかを見るのは大事です。
パイプライン管理
具体的にセールスフォースを活用したパイプライン管理も売上の予測や計画をする上で大事ですね。
製品理解
Carelyさんの事例から、自社のサービスの理解の深め方を学び、提案力を上げてみましょう。
組織づくり
フェーズごとの営業組織の作り方も、皆さんの組織フェーズに応じて参考になるのではないでしょうか。
ターゲティング（6コンテンツ）
営業に行く前に、どこをどう狙うべきか、最小限の活動で、最大限の売上を上げる大事なポイントです。
リスト
リストアップはセールスの基本です。ただリストにするのではなく、その過程で、ターゲットを明確化する手法が学べます。
セグメンテーション
ベルフェイスさんの事例から、ターゲットの集団の切り方を学んでおくと、自社に適切な顧客の集団のイメージを付ける練習になるのではないでしょうか。
インバウンド・アウトバウンド
インバウンド、アウトバウンドの営業”戦術”がありますが、営業の目的や顧客の状況に応じて、取るべき”戦略”が変わり、自ずと戦略も見えてきます、その考え方を学びましょう。
キーマンアプローチ
ケースバイケースですが、決定権のある人物に営業する際は、ビジネスマインドを養うことが求められます。
ステータス管理
よく読み表とか、確度、外資ではESTとか、いろいろな表現がありますが、顧客のステータスを理解し、適切な打ち手を打つのが大事ですね。
紹介
お客様との確度の高い商談を生み出すにはいろいろな手段がありますが、同じ種類のお客様から紹介してもらうのは非常に有効ですよね。
ミーティング（6コンテンツ）
ターゲットが明確になってきたら、顧客と商談するために、必要なスキルを磨く必要があります。
アカウントプラン（顧客調査・事前準備）
顧客の困り事や適切な提案の仮説を創るために、商談前に準備すべきことを学びましょう。
ゴール・プロセス設定
ドリルではなく穴を売れというように、顧客のゴールとそれにいきつくまでの商談プロセスを明確化することで、成約までの不確定要素を排除できます。
資料作成
営業資料を作る上で、自社の話ばっかりで、顧客の話が入っていない、そんな失敗をしないように、おすすめの構成を知っておく必要があります。
関係構築・ラポール・アイスブレイク
気持ち良いセールスは気持ち良い人間関係の構築から、ということで心理学を応用しながら関係構築するコツを学んでみてください。
ヒアリング・質問・傾聴
営業のヒアリングのテクニックやフレームワークはSPINやBANT、MEDDICなど、いろいろなものがありますが、ヒアリングの基本的な考え方を学んでみましょう。
提案・プレゼン・デモ
提案の際には、よく顧客の関心のあることや、Whyからはじめよ、という言葉を聞くかもしれませんが、自分の提案と理想的な提案のギャップを振り返るのも大事です。
ネゴシエーション（3コンテンツ）
顧客に適切な提案をし、課題解決ができそうになったら、いよいよ契約や、そのための金額の交渉など、営業とお客様の双方がWINWINになるスキルが求められます。
交渉、プライシング
SaaSの受注のための交渉では、自分の受注率だけではなく、事業単位のKPIを意識して、交渉する必要性があることを学んでみましょう。
また、MBAでも交渉は交渉学として教えられており、理論を知ることも大事ですね。
クロージング・契約
お客様が価値を理解し、さて契約、となったときに、スムーズに契約に行かないことで悩みがありましたら、こちらを学んでみましょう。
フォローアップ（2コンテンツ）
契約しておしまいという営業は、御存知の通り、SaaSでは通用しないため、適切なフォローアップの手法を学ぶ必要があります。カスタマーサクセスの領域にスキルがオーバーラップしていきます。
オンボーディング・事例化、アップセルなど
営業としてやる場合、もしくカスタマーサクセスとの連携する場合でも、受注した後のオンボーディングやフォローアップがどのように行われるのかを理解しておきましょう。
【無料】営業の学習コンテンツをパーソナライズレコメンドします。
さて、冒頭で、未経験ビジネススキルの独学に役立つデータベースを作っているという話をさせていただきましたが、無料で未経験のビジネススキルを専門家のコンテンツから学べるサービスのベータ版を現在運営しております。
SaaSのセールスのような技術やビジネスモデルが新しく、何から学べばよいかわからないといったニーズに対応できるように、下記のような特徴を持っています。
- SEOに特化のような抽象的なコンテンツではなく、SNSやクリエイターの具体的なコンテンツに特化してキュレーションし分類
- 学びたいビジネススキルに特化して、学ぶべきコンテンツを学ぶべきステップでロードマッピングでインプットできる。
- 学んだ結果を定量化、学んだ成果をアウトプットすることで理解度やモチベーションをあげる。
今回、プロットしたコンテンツも大量にあるため、なにをどこまで学んだのか忘れてしまったり、学びたかったけど、どっかいってしまった、なんて困りごともこちらのサービスで学習履歴を管理することができますので、ぜひ使ってみてください。
今回のようにセールスといった職種に絞ったコンテンツの表示も可能で、また職種に加えて、トレンドも学ぶこともでき、今回のSaaSなどのコンテンツを意識的に加えています。
登録した職種やスキル、トピックに応じてコンテンツを自動でロードマップのような形で提供していきますので、学ぶべきスキルの種類やステップも体系的に可視化することができます。
コンテンツはnote、Youtube、Podcast、厳選されたBlog、Medium、Udemyなどのコース、Amazonのビジネス書など、Googleでは意識しないと見つけられないものを中心としています。
Dactyへのアクセスについて
ご興味いただける方に、Dactyの無料登録URL、アナウンス用のTwitter、フィードバック用のDiscordの情報を記載します。
Twitter：https://twitter.com/dacty_learning
Discord：https://discord.com/invite/nKyWCtbp
現在、エンジニアの方2名に手伝っていただき、私もReact.js・Typescript・Ruby on Railsで手を動かして開発をしており、もしサービスについての話や立ち上げにご興味いただける方は私のTwitterにお気軽にご連絡いただけますと幸いです。
Dactyは独学でスキルアップをするすべての人を応援する、開拓され続ける教科書であり、ノートであり、知識の交流の場であることをビジョンとして、開発をしております。
*Dactyという名前は、独学を意味するauto-didacticから取っています。
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