営業

今回は、「実践！インサイトセールス AIに駆逐されない営業力」を紹介します。突然ですが、営業職の皆さん、こんな経験や悩みはありませんか？顧客に刺さる提案ができない。（感情を動かせない）提案した製品が価格競争で負けてしまう。（比較されてしまう）人間関係で売れていたものが、最近売れなくなってきた。（損得で判断されてしまう）今回ご紹介する、「実践！インサイトセールス」は、営業における「感情を動かせない・比較されてしまう・損得で判断されてしまう」といった上記のような悩みを解決するものです。

私は外資系メーカーの営業マンで、現在社会人3年目をやっております。もう3年目ということで、この前、後輩と代理店に同行することがありました。その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。今回は、仕事のパートナー・お客様にあなたの営業提案を理解してもらい、受け入れてもらう方法を一緒に考えていきましょう。

さてさて、今回は営業マン向けにSPIN話法という営業テクニックを紹介したいと思います。今回の記事はこのような方向けです。・お客様のニーズがわからない。・お客様の潜在的なニーズを生み出せない。・お客様に自分の製品の興味を持ってもらえない。私は今年で社会人3年目になる外資系の営業マンです。重ねてきた商談の数は、5,000回は超えており、最近は社内でベストセールスにも選ばれました。そんな私が、前述のような悩みに対して、このような結論と意見を提示していきます。・お客様は、自分が困っていることに自覚していない。・お客様のニーズの生み出し方は、「質問」にある。・質問のテクニックとして、SPIN話法というフレームワークを活用する。・「質問」の目的は、お客様と悩み事を一緒に考え、伴走すること。・伴走しお互いに共感出来れば、信頼が生まれ、受注につながる。

「新卒で営業職になったけど、ノルマの達成がしんどい。」「しかも、ノルマを達成しているのに、あんまり褒められないよ。」「なのに、たまに達成している人が褒められているのはなんでだろう？」。営業マンと、ノルマは、切っても切り離せない関係ですよね。新卒で営業職になった方は、特にこの毎期・毎月のノルマの達成にしんどさを感じてはいないでしょうか？私は、外資系のメーカーに勤めている社会人2年目の営業マンですが、ノルマの達成について大発見をしました。

今回は、売れない営業マンが変わるための、売れるためのセールスの大原則をお伝えします。私は、現在社会人2年目で、大手外資系のメーカーで営業をしております。人に売ってもらう代理店営業や、対面で売り込む商談を、この2年間ほぼ毎日こなしてきました。1年目の営業は中々コツが掴めず、セールスがうまくいかない、売れないことも多くありました。2年目の今では、成績も安定してきており、今冬は社内のセールスコンテストでも1位を獲得できました。そちらのコツを共有して、皆さんにも売れない営業マンから脱却してもらいたいと思っています。

特約店や代理店への営業って大変ですよね。私も、最初は売ってもらうために、特約店や代理店の人への営業を試行錯誤していました。特約店や代理店の営業マンは、あなたの会社の製品だけを扱うわけではないので、あなたの会社の製品を売ってもらえないこともあるかと思います。今回は、歯科業界で私が学んだ、人に売ってもらうコツを考えていきたいと思います。特約店・代理店営業は「人を動かすことを学ぶことができる仕事」であるということを上司から最初に言われました。つまり、自分で売るよりも難しい仕事であるので、それを学べることは非常にあなたの今後のキャリアに役立つと思います。

今回は私が現在参加しているプロボノの団体である気候ネットワークさんの活動を紹介を通して、プロボノの体験談・感想を紹介していきます。こちらの記事は以下のような方向けの記事になります。・社会人ボランティアや、プロボノに興味があるが、どんなことをするのかわからず、一歩を踏み出せない。・自分のことを伝える媒体の文言の取捨選択を決めきれずにいる。前回の提案では、「パンフレットに載せる具体的な文章や画像」がまとまりきらず、課題として残りました。今回のプロボノワークでは、「パンフレットに載せる具体的な文章や画像」の詰めの会議を先方を行いました。コピーライターの方や、デザイナーの方がメインに動き、マーケッターの私は、先方NGO/NPOさんの意見の収集に集中したのが今回の活動です。

今、あなたの目の前に、かなり高すぎる目標や難しい問題がありますよね。例えば、東大合格。例えば、Googleへの入社。例えば、営業の成果を２倍にする。例えば、引きこもりの息子を引きこもりから卒業させる。これらの高い目標を持つことは、人によっては、実現不可能だと感じることがあると思います。そして、そんな人の頭の中には、こんな考えが生まれてしまいますね。目標未達。しかし、本当にそうでしょうか？今回は外資系営業で学んだ目標達成のメソッドを共有します。

今回は「完全教祖マニュアル」という、リーダーシップの本質が学べる本を書評します。突然ですが、人々を導くことに、長けている人々、つまりリーダーシップに優れた人々を思い浮かべてください。イエス・キリストを思い浮かべた方はいますか？もしくは、釈迦、もしくはムハンマド。そう、彼らは宗教家です。彼らが打ち立てた、キリスト教、仏教、イスラム教の影響力は、Appleの比ではありません。キリスト教なんて、1,000年前から続いています。信者数は20億人です。地球人の1/3は信者です。形のあるプロダクトもないのに、人々を魅了し続け、ファン＝信者の勢いは留まることを知りません。そう、宗教家もリーダーシップに長けた人々なのです。