【東京プロボノ感想】ファンドレイジングの営業要点は持続可能な経営との結びつけ

こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。

前回のWWFジャパン様のプロボノプロジェクトの紹介の続きです。

WWFジャパンさんの生物多様性保全のプロジェクトについて、企業から資金援助・寄付金をもらうための営業資料の作成支援をしています。

前回はファンドレイジングの営業の事前確認で、寄付金を受注するために、どのような条件が必要かというお話でした。

今回は、ファンドレイジングの営業資料を作る上で、何を重視して作る必要があるのかというポイントを、プロボノワークの中で学んだので、ご説明します。

ファンドレイザーの営業は企業の営業活動と似ている。

ファンドレイザーの方に色々聞いてみたり、チームでも考えたりしましたが、営業のポイントは、企業がセールスする際の流れと正直一緒です。

つまり、最高の営業である、相手の企業の困り事や現状を理解し、進むべき道を指し示すことです。

そのために、相手の企業の悩みや現状、自分たちが寄付をもらいたい事業の価値を、上手くすり合わせ、相手の企業に便益をもたらさないと、寄付金はもらえないです。

目的としては、「企業」から「寄付金」をもらう事になりますので、その目的を達成するための資料を作りましょう。

営業資料のポイント①：相手先の企業の現状の整理

企業から寄付をもらうために、事前に下記を調べて、プレゼン資料に盛り込みます。

• 相手の理解相手の会社の事業やビジョンの理解
• どのように彼らが経営を進めていくべきか
• 社会に対する責任と、経営を結びつけた時、それをどのように果たしていくべきか

これらを調べる意味は、社会貢献や、企業の社会的な責任を寄付によって果たそうなんて企業は少ないので、ニーズを引き出すことに繋がるからです。

事前に彼らの経営上の課題を理解して、そことあなたの寄付がどのように企業経営に役立つのかを説明するために、経営思想を読み解きます。

最近のSDGsのトレンドや、ESG投資を見る限り、社会的な責任を果たしたいけど、何をしたら良いのかわからないという企業は一定数いると思います。

なので、事前理解を深めて、資料の前半に相手への理解を示す部分を入れ込み、相手を見ながら、ニーズを掘り起こす必要があるでしょう。

営業資料のポイント②：過去の寄付事例から企業のメリットのイメージを醸成

その次に、あなたのNGO/NPOに、企業が寄付をした際にどのようなメリットを与えられるのか、考えましょう。

よく、NGO/NPOさんからは、「企業のメリットのために活動をしていないので、メリットとは言いたくない」と言われることがあります。

しかし、寄付金をもらうためには、経営的なメリットを相手に提供できるのか、と言うポイントをしっかり考えないと、相手は動きません。

下記のような流れで経営的なメリットを提示するのが良いでしょう。

• 自らのNGO/NPOの説明を加えながら、企業と協業した事例を説明する。
• その事例の中で、どのように企業に貢献したかを、協業理由からゴールまで、ストーリー立てて説明する。

例えば、今までの企業との協業であれば、SDGsの〇〇番を解決し、企業の持続的な成長に寄与できました、なんて言えると素晴らしいですね。

寄付を提案する企業に、「うちもこのような形で関われたら面白いな」と、うまく盛り上げられれば、寄付をしたいと思っていただく気持ちが増えるかと思います。

営業資料のポイント③：寄付をもらいたい事業の価値と展望の明確化

そして次に、寄付金を何に使いたいのか、もらいたいのか、企業が透明性に安心してもらうために、それを示す必要があります。

企業に寄付していただきたい、もしくは一緒に活動していきたい、あなたのNGO/NPOの事業をまとめます。

• 寄付をもらいたい事業の概要と、最終的に社会にどのような影響があるのか示す。
• 社会への影響の結果、寄付をいただく企業への経営的なメリットを示し、自分事と考えてもらう。
• 透明性も大事なので、事業の展望や、実現のための活動を定性・定量的に示し、納得感を持ってもらう。

「私たちのNGO/NPOの事業は社会にこんな価値がありますよ」

「この事業はこのようなことをしていますよ」

「このような社会を作っていける」

「その社会は、経営的な価値、持続可能な経営に対する価値を提供できる」

上記のポイントをしっかり示していきましょう。

また、実際に寄付をもらいたい事業を始めた背景を、しっかりお伝えした方が良いです。

社会背景を理解いただく事で、寄付をいただく会社が寄付をする意味付けが深められるケースが多いからですね。

社会問題は、何かしら会社や地域社会に密接ですから、そのつながりを見つけ出してあげるのです。（SDGsのまちづくりなんて項目は地元密着型の企業にかなり訴求できそうです。）

そして、事業のロードマップ＝展望＝２～３年スパンの事業計画を提示します。

目指す社会を実現可能性があること、しっかり計画を立てており、寄付金が無駄にならないことに自信を持ってもらうのです。

「おお、これは寄付したいな」と、「このNPO/NGOと連携したいな」と、思っていただけるような流れを調整します。

営業資料のポイント④：企業の寄付・関わり方を具体化

最後に重要なのが、実際にどのように企業に関わっていただくかになります。

• 寄付をいただくのであれば、一口いくらなのか（また、それに対する社会的な影響を換算すると具体的にどうなるか？）
• より大口の寄付をしたら、イベントや社員の参加機会をもらえるのか？
• 寄付した事業の成果物を、企業が利用できるのか？
• 企業のCSRとして、NPO/NGOの寄付先の事業を一緒に推進できるのか？

寄付金をいただく、受注する、クロージングのために、しっかり相手にどのような関わり方ができるのかというところを見せていく必要があります。

でなければ、担当者の方であったり、経営者の方が、どのように関わればいいのかわからず、寄付してくれないなんていうオチになりかねません。

自らのNPO/NGOのリソースに応じて、相手の企業とどのような連携が出来るのかをしっかり最後に提示しましょう。

NPO/NGOと企業の論理をいかにすり合わせるか？

おさらいですが、下記の流れで営業資料作っていきましょう。

1. ファンドレイジングを提案する企業のビジョンの理解
2. 社会的責任を果たすニーズの発掘
3. 自らのNPO/NGOの企業との協業実績と相手先企業への期待感の醸成
4. 特に応援してもらいたい事業の概要・価値・ロードマップの説明
5. 寄付金の使途や協業の具体案の提示

忘れてはいけないポイントとしては、会社の規模としては、社会貢献であったり、SDGsに関する理解と言うのはまばらです。

また、NPO/NGOさんにありがちなのが、自分たちの事業の社会的な価値ばかりアピールして、寄付をいただく企業側の目線が欠けていることです。これも要注意ですね。

今回は、WWFジャパンのファンドレイジング活動の営業資料を、このような形で勉強しながらつくっています。

色々とダメ出しを受けることもありますが、大事なポイントは、提案を受ける企業側の目線に立つことになります。

やはり、NGOにはNGOの論理があり、企業には企業の論理があります。

ファンドレイジングに関しても、どれだけうまくファンドレイザーと企業が目線をすり合わせられるかがポイントになります。

今回は、このような流れで、プロボノの営業資料は納品されそうです。

ただ1つ、問題意識として、このようなファンドレイジング活動・寄付活動も重要ですが、それらに頼っていることの危うさですね。