【大阪プロボノ感想】プロボノ成功にはマーケティング調査が超重要
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にて起業家を支援している冨田到（@ItaruTomita9779）です。
前回（STS Gallery プロボノワーク：問題紹介編）の続きです。
私は外資系メーカーに勤めつつもサービスグラントという団体で、プロボノという社会人ボランティアに従事しております。
今回は、私が実際に従事したプロジェクトの一つである「STSGalleryのプロボノ」の感想を紹介します。
まずは、STSGalleryさんの課題を再確認しましょう。
プロボノへの依頼：STS Galleryの抱える課題について
そこで今回のプロジェクトでは、精神障害者施設としての認知度を向上させるための調査、課題整理を行い改善提案を実施します。
そもそも、なぜSTS Galleryは課題を改善する必要があるのか？
なぜやるの？施設をもっと使ってもらいたいから？なぜもっと施設を使ってもらいたいの？他の施設に人が入ってはだめなのか？
whyを考えていないと、行き当たりばったりの改善方法や、何を改善すればいいのか？という方向性自体がわからなくなり、間違った方向に行ってしまいます。
私はこの方法論を、500社以上のベンチャー企業を支援してきた、Voicy代表のベンチャー支援家 K （緒方憲太郎）さんから学んだ言葉を大事にしています。
why(なぜするか？)から入るビジネスは成功するが、how(どのようやるか？)から入るビジネスは失敗する。
参考:【アプリ】あなたの人生に先生はいますか？音声アプリ：Voicyで作ろう！おすすめチャンネルも紹介します。
また、この考えに似た思考法・フレームワークとして、ゴールデンサークルがあります。
皆さんにも、なぜするのか？ということを、普段の仕事でも大事にしてもらいたいと思っています。
ゴールデンサークルの流れに沿って、今回の問題を分析します。実際の団体への提案も、このサークルを意識して行われています。
プロボノ活動の感想「支援先の問題分析は超大事。」
ここでは、STS galleryの事業自体が、そもそもなぜやる価値があるのか？という点を問い直します。
なぜでしょうか？
それは、その事業が価値あるものでないと、社会と人にそもそも必要とされないからです。
今回の「施設の利用者数を増やしたい」という依頼についても、「HOW=どのように増やすか」ではなく、「WHY＝なぜ利用者が増えるのか」という観点から考えます。
STSが提供する価値とはなにか、その価値によってどのように利用者が増えるのか、といった順番で考える必要がありました。
そのために、まずチームとしてマーケティング調査を実施しました。
プロボノでのマーケティング調査
マーケティング調査では、「3C」を基本的な分析フレームとして進めています。
外部環境の市場と競合の分析からKSF（Key Success Factor）を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワーク。
3Cとは、「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」の頭文字。
3C分析を元に、「競合」と「自社」に関するご認識を関係者にヒアリングし、今後の提案における仮説や具体的な調査内容検討のインプットとさせてもらいました。
• 市場分析のポイント（Customer）
自社の製品やサービスを、購買する意志や能力のある潜在顧客を把握する。
具体的には、市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析する。
• 競合分析のポイント（Competitor）
競争状況や競争相手について把握する。
特に、競争相手からいかに市場を奪うか（守るか）という視点を持ちながら、寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み（営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数など）に着目する。競合との比較は、自社の相対的な強みや弱みの抽出にも役立つ。
• 自社分析のポイント（Company）
自社の経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握する。
具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源などの自社の強みと弱みを分析する。
また、付加価値を生み出す機能や、コスト・ドライバーにも着目する。
3C分析の結果から、HOW=どのように利用者を増やすか？を考えるとスムーズです。
3Cは、行政の情報や、インターネットにおける競合情報や、自団体・STSに関わりのある団体からの対面での聞き取り調査によって行っていきます。
• 市場分析の結果（Customer）
■ターゲット（利用対象者）の選定
・大阪市内に住んでいる（特に場所的にSTSに通いやすい近隣の区）。
・精神障害者保健福祉手帳をもっている、または 自立支援医療を受給している。
• 競合分析の結果（Competitor）
■競合団体の整理
・STSは地域活動支援センター
・競合（もしくは協力団体）には医療機関や同じような分類の団体や企業がある。
■競合団体の推移
・STSが分類されている「地域活動支援センター」は減少傾向、その他の施設は増加傾向。
• 自社分析の結果（Company）
■団体の強みと弱み（利用者、STSとの協力団体からヒアリング）
・強み：百貨店で売る程のハイクオリティな革小物制作、高い工賃、スタッフの信頼性、社会復帰のための活動とその前の休息をフレキシブルに提供できる空間（症状が移ろいやすい人でも利用しやすい）
・弱み：認知度の低さ、行政による現状不利な団体区分（地域活動支援センター）
プロボノ成功のために、最初の問題分析・マーケティング調査は肝要、という感想。
このように、問題分析を行うことで、STSさんの強みと弱みがわかります。
言い換えれば、「社会に対して、提供できている価値」ですよね。
本当に、ビジネスよりも難しい状況の中で、社会を良くしようという素晴らしい団体なのですが、それが届いていないのが現状なのです。
このようにWHYを考えることで、HOW＝どのようにアプローチするのが効率的なのか、をよりスムーズに考えることが出来ますよね。
急がば回れ。とはまさにこのことだという感想を抱かずに入られません。
昔の人は本質を言い当てたものですね。
この分析の後に、我々はNPOさんに調査内容を報告し、調査が間違っていないのかを議論して、合意形成をします。
次回は、この問題分析をどのように提案していくのか、提案編に移りたいと思います。
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