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自社製品・サービスの売り方のコツが掴める外資系流の「FAB分析」

自社製品の説明をしても、全くお客様に響かない…むしろうんざりした顔をしている…そんな経験ありませんか?その対策として、FAB分析という自社サービス・製品の強みを分析し、お客様に訴求するテクニックがあることをご存知でしょうか。今回は、そもそも自社の製品の良いところがわからない、という方向けに、自社製品・サービスの分析の仕方として、知る人ぞ知る「FAB分析」を具体事例を交えて、ご紹介いたします。
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【外資系流】相手の潜在ニーズと信頼を引き出す質問型営業3つのコツ【実体験】

営業職をやっていると、お客様のニーズを掴めと言われたり、お客様のニーズを引き出せない、というような悩みってよくあると思います。私は、外資系メーカーの営業をやっていますが、初めの頃は、本当に潜在ニーズを引き出すことに苦労していました。しかし、その悩みに対して、質問力を鍛えることで、潜在ニーズを引き出し、どんな相手でも信頼を勝ち取り、売上を挙げていくコツを掴んでいきました。「相手ごとに、必ず潜在ニーズを引き出す質問の内容ってどういうふうに考えられるのか?仕組み化出来るんだろうか?」、こんな課題意識をもとに、本記事では、相手のニーズを探るための適切な質問の構築方法を紐解いていきます。
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「営業・仕事ができない」を変える、外資系営業流の「質問力」のコツ

自分は新卒で入った外資系のメーカーでB to B to C の営業をやっていました。しかし、新卒で就活から入社するまで、「営業って、押し売りのイメージがあって大変かな」というような悩みを抱えていました。「営業」に嫌なイメージしかなかったからです。しかも、自分が営業職になってからも、「営業とか、仕事ができない」っていう苦手なイメージが払拭できないでいました。ただ、入社して営業職で修行を積むうちに、そのような「営業ができない、仕事ができない、営業で押し売りしたくない」、こんな悩みを払拭できるたった一つのコツを見つけたのです。それが、「質問力」なのです。「質問のコツ」を掴む、そのたった一つがあなたを変えます。
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